Page 131 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

For den grønne kunden er det lettere å ✔ I salgsmøtet ønsker den grønne kunden å få
svare ”kort” eller ”kontant” på spørsmål om vite hvorfor du har den beste løsningen og
hvordan betalingen skal skje enn ”ja” eller hvordan han/hun senere, helt på detaljplan,
”nei” på direkte spørsmål om han/hun vil ha må gå frem. Gi garantier og forsikringer.
produktet.
✔ Din grønne kunde er mest imøtekommende
Vær forberedt på at du må lede samtalen. når du er avslappet, samarbeider og lar
Den grønne vil ha støtte for sine valg. kunden oppleve at kjøpet innebærer liten
risiko. Fokuser på kunden som menneske,
Grunnlaget for å gjøre en avtale med den samtidig som du understreker dine gode
grønne kunden er at du viser deg hans/ garantiordninger og gode service. Vær
hennes tillit verdig. Du må vise at du er stabil systematisk, objektiv og for all del vennlig.
og pålitelig. Bruk tid på å forklare mål og Du må fremstå som kundens venn, trofast,
planer. Alle de prøvelser den grønne utsetter forutsigbar og lojal. Forklar hvordan varen
deg for med spørsmål, uthaling, venting og eller tjenesten skal brukes og hvilken prak-
innvendinger, har ett formål: tisk nytte den har. Vær ærlig og vis inter- 17
esse for kunden og hans/hennes problemer.
“BEVIS FOR MEG AT JEG KAN STOLE PÅ DEG.” Gå langsomt frem og gi trinnvise løsninger
på kundens problemer.
Grønne beslutninger er veloverveide. Vær
vennlig, men ikke for familiær. Det skaper ✔ Hvordan leder du den grønne kunden til å gi
bare følelsesladde situasjoner som den sitt endelige ja?
grønne liker dårlig. Det blir lett konflikter av Legg frem informasjon på en logisk måte, sett
for mye føleri. Vær hjelpsom, men støtten må av tid nok til spørsmål.
være diskret. Du må gå langsomt frem. Gi rom Vær tålmodig – ikke forvent umiddelbar
for pauser slik at den grønne får mulighet til å respons på dine løsningsforslag og gode ideer!
tenke seg om. Å avtale et kjøp med en grønn kunde faller helt
naturlig når du er
Guid kunden gjennom å huke av delbeslutnin- • tålmodig og lytter aktivt – ofte må du styre
ger etter hvert som dere er enige om hvilke samtalen
faktorer som betyr noe. Alt på en gang blir for • bruker varme og oppriktige utsagn om
mye for den grønne. Lag gjerne en tabell for verdien av hans/hennes innsats
kunden og huk av etterhvert. • bygger gode og harmoniske samarbeids-
X
forhold
Den grønne blir utrygg om du presser på for å • er nøye med krav til oppfølging
få signaturen. Du mister også kontrakten om
du irriterer eller skape misnøye ved å vise deg Gode spørsmål for salgsavslutning er
uinteressert eller ufølsomhet for mennesker • Hvor lang tid tror dere at dere trenger for
eller er for rask/avvisende til å forhandle. å kunne ta en endelig avgjørelse?

133