Page 135 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

✔ Vær løsningsorientert, fokusert og fast
bestemt på å få et resultat
Bruk din indre stemme til å tåle kundens unn-
vikende atferd og ubesluttsomhet. Si til deg
selv at taushet og ettergivenhet er kundens
måte å skjule sin fortvilelse og hjelpeløshet
på.
1) Tenk på hvordan du vanligvis reagerer på
taushet og ubesluttsomhet
2) Tenk på en som håndterer dette godt og
velg ut hva du vil si og gjøre
3) Tren foran speilet
4) I møte med kunden: Fokuser på arbeids-
oppgavene dine: 1. Ta hensyn til kundens vakling
2. Ensidig fokus kan øke usikkerheten. Vær
Støtt opp under det som er viktig for den derfor åpen på fordeler og ulemper ved en
grønne kunden beslutning.
• Egne følelser 3. Still åpne spørsmål og følg opp svaret med
• Velvære utfyllende spørsmål
• Stolthet 4. Styr samtalen med forståelse og følsomhet
• Rutiner for kundens vegring for å kjøpe
• Forsiktighet 5. Stimuler kunden til å stille spørsmålstegn
• La være å skille seg ut ved egne motforestillinger
• Trygghet 6. Bruk ord som kunden selv bruker, eller
• Fred og fordragelighet som kunden aksepterer 18
• Forsiktighet 7. Rull med motstand
• Stødighet; hel ved 8. Aksepter kundens behov for å beskytte sine
• Stabilitet holdninger
9. Aksepter at råd avvises selv om de er aldri
Vis forståelse for at så logiske og gode
• Janteloven påvirker kunden 10. Se på kundens valg som nødvendig
• kunden helst vil være godtroende og noen
X
ganger usynlig
• kunden kan virke konfliktsky Unngå:
1. Lukkede spørsmål
2. La være å si “JA, men…”
HVA – Vingling (ambivalens) er å være uenig
med seg selv. Beslutninger er noe en person 3. karakteristikker
kommer frem til i samråd med seg selv. 4. Ord som kunden misliker
✔ Sett opp to klare alternativer.
HVEM – Dette er kundens utfordring. Det er
ikke du som gjør kunden ambivalent. Kunden
gjør seg selv usikker av ulike grunner f.eks. HVORFOR – De som lar vær å kjøpe er
frykten for å ta feil beslutning eller at kunden 1. de som sover, dvs. de som ikke ser at de
vektlegger små forskjeller som det kan være trenger ditt produkt
vanskelig å se forskjell på. 2. de som er for redde eller blir det av din
pågående stil
HVORDAN – Først noen råd for å hjelpe 3. de som ignorerer farene som de vet finnes
kunder som sliter med ambivalens 4. de som bagatelliserer behovet/utfordringen

137