Page 133 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Ferdighet 18. Unngå utsettelser De grønne kundene kjører som regel anbuds-
runder på to – tre eller flere. Når anbudene
Hensikten er å få levert varene slik at du får er kommet inn, vil de bli utsatt for en beslut-
pengene på konto og sikrer god likviditet. ningsprosess før endelig beslutning tas.
Kunden vil ha mange muligheter, men sliter
med å velge. Frykten for å brenne broer for
Den grønne kunden tidlig eller gå glipp av et enda bedre tilbud,
• utsetter kjøpet i det lengste bremser kjøpsprosessen. For deg er det best
• vegrer seg for handling om du klarer å redusere antallet valg. Det gjør
• sliter med å bestemme seg for både du ved å samle flere tilnærmet like alterna-
produkt og leverandør tiver i en sekk. Da går beslutningsprosessen
• har behov for støtte av venner, raskere.
kollegaer og leder/ledelse
• har vanskelig for å skifte leverandør Når du setter opp en krav- og ønskeliste
• er avhengig av hva miljøet rundt mener passer du på at du også oppfyller alle krav
Din atferd: som kunden satte til din konkurrent. Deretter
• Pass på at du først blir akseptert som spør du etter ønsker som du leverer. Det som
like god som eksisterende leverandør da skjer er at kunden ser at du leverer mer
• Vør ydmyk og la kunden selv oppdage enn konkurrenten. Noen ganger går kunden
at du er bedre enn konkurrentene tilbake til konkurrenten og spør om de også
• Ha en smidig tilpasning leverer det du har gitt dem av ønsker. Deres
• Hjelp kunden med å sette opp en krav- ønsker har blitt til krav som du kan levere.
ønskeliste 18
• Støtt følelser og vennskap
• Prat kunden inn på behovene
• Minn om de utfordringer som må løses
• Still spørsmål ved ulemper ved å
utsette kjøpet

Den grønne kunden bruker tre ganger så lang
tid til å bestemme seg som den røde og gule
kunden. Beslutningen tas helst sammen med
flere. Du kan spørre “Hva skal til for at du kan
ta en beslutning?”

135