Page 138 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Du stimulerer din grønne kundes positive imidlertid: ”De kan gi en bedre komfort,
innstilling når du viser at du liker hans/ men kollisjonstester viser at det ikke
hennes verdier. har betydning for risikoen for skader i en
Den grønne har så høye krav og forventer av eventuell kollisjon.” Mon tro om graviditet
seg selv at han/hun lever opp til sine grunn- gjør kvinnen grønn? Eller blir vi alle
leggende verdier. Dersom hans/hennes grønne når utryggheten får frie ramme-
X
handlinger truer dette selvbilde, at verdiene betingelser? ”Føre var” prinsippet bygger
ikke blir fulgt, vil det i stor grad styre på grønn atferd.
handlingene.

Den grønne bekymrer seg mye, og ofte i
forkant.
Lysten til å kjøpe av deg forsvinner om du Den grønne blir demotivert av å arbeide i
• utsetter kunden for raske uforutsette miljøer med raske uforutsette forandringer.
forandringer Angsten henger sammen med angsten for
• kunden opplever uvennskap/ konflikter i ikke å klare å orientere seg. Frykten for
kjøpssituasjonen uklare forventninger og endrede strategier
• ikke støtter/samarbeider i tilstrekkelig henger sammen med angsten for ikke å leve
grad opp til forventningene og ikke å være pålitelig.
• du direkte konfronterer kunden, uansett om Ubehaget ved å oppleve uvennskap og kon-
du har rett i sak flikter skyldes angsten for tap av sikkerhet og
• du har uklare forventninger eller endrer stabilitet. Motivasjonsbristen pga. manglende
strategier støtte eller samarbeid skyldes angsten for
å stå alene. Den grønne blir demotivert av
19 ✔ Frykt kan gi økt kjøpelyst dersom alter- situasjoner som krever direkte konfrontasjon.
nativet fremstår som mer skremmende. Det gir angst for ikke å klare å være til-
strekkelig pålitelig og rettferdig.
✔ Kobler du manglende kjøp, eller kjøp fra
andre leverandører, til kundens fryktom- Du møter den grønne kundens ubevisste
råder, vil bekymringen for ikke å kjøpe av behov ved indirekte å beundre/sette pris på
deg, stige. Det betyr kjøp av deg. Utforsk hans/hennes styrker og verdier. Gi uttrykk for
derfor med fem hvorfor-spørsmål hva din beundring ved f.eks. å si:
kunden synes om alternativene. Det er • Du har så sterk medfølelse med andre, at
nok at kunden føler en vag uro. Det skal man lett kan forestille seg at du ville blødd
ikke så mye uro til før stabiliteten er truet. dersom en annen hadde skåret seg.
Det kan være nok å stille spørsmål om • Jeg har lagt merke til hvordan du utforsker
arbeidsmiljøet eller forholdende hjemme, ting svært nøye før du går i gang med noe.
arbeidsklima eller stemningen i heimen Slik kan jeg alltid stole på din dømmekraft.
og så er følelsene i gang. Kunden tar vel • Jeg skulle ønske jeg hadde en sånn god
imot støtte for sine valg. Du behøver ikke intuisjon som deg.
overstimulere. Kunden føler fort om noe • Du får med deg alt jeg sier, du. Det er
er galt og stoler på magefølelsen. Blir det sjelden jeg opplever at folk lytter så nøye.
utrygt for kunden ikke å kjøpe, da får han • Jeg skjønner at jeg kan stole på det du
lyst til å handle. Se bare hvor mange gra- lover/sier.
vide som i sin utrygghet har kjøpet ‘Besafe • Jeg vet jeg kan regne med deg.
Gravid’ for å gi ”fosteret nødvendig beskyt- • Jeg verdsetter din lojalitet og trofasthet.
telse ved bruk av sikkerhetsbelte!” som Her har jeg noe jeg gjerne vil gi deg.
det heter i reklamen. Trygg trafikk uttaler • Du planlegger innkjøpene godt.

140