Page 143 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Ferdighet 22. Påfølgende salg Påfølgende salg er avhengig av at du viser
kundene hvordan ulike produkter henger
sammen med det produktet som allerede er
kjøpt. Har du kjøpt ny bukse, trenger du
kanskje sko, belte og skjorte? Du kan
appellere til kundens omsorgsbehov og la
de være dine foreldre i kjøpssituasjonen.
Spør: “Har du hørt noe fra dine medarbeidere
hvorvidt de er fornøyd eller ikke?”
Den grønne kunde er som skapt for mersalg *
og gjensalg **. Begge kjøpsformer baserer seg
Hensikten er at kunden velger å kjøpe mer på tillit. Tidligere kjøp har gjort kunden trygg på
av deg – enten der og da eller at han/hun at produktene er som forventet. Let etter grønne
kommer igjen. atferdstrekk hos enhver kunde. Også blå, røde og
gule kunder kan ha “anfall” av grønt trygghets-
behov, dog i mindre grad og i kortere perioder enn
Den grønne kunden den irrgrønne kunden som er avhengig av å lytte
• venter på at du tar kontakt til magefølelsen. Pass bare på å vente til nysalget
• følger rammeavtalene er i boks før du utfordrer kunden med påfølgende
• sender gjerne nye kunder salg.
• er hjelpsom; Sparker ikke folk som
ligger nede * Mersalg er å selge mer av det samme. Det er ofte
• kommer tilbake dersom produktene og rutinesalg. Kunden baserer seg på en fast
tjenestene har gitt en god virkning på leverandør med inngåtte avtaler om betingelser. 22
brukerne Avtalen kan være en skriftlig kontrakt
Din atferd:
• Planlegg oppfølgingen eller en stilltiende forståelse mellom selger og
• Informer kunden at du tar kontakt på kjøper. Varen er kjent, godtatt og verdsatt. Hvis du
et bestemt tidspunkt f.eks. selger bil, er det et mersalg når kunden kom-
• Etterspør tilbakemeldinger på bruken mer tilbake og du selger kunden bil nummer to eller
av dine varer og tjenester fra de ansatte tre, i stedet for at kunden skifter leverandør. Det kan
• Spør om det kjøpte produktet stod til også være at kunden blir så fornøyd at det kjøpes
forventningene mer av samme vare der og da f.eks. flere bukser,
• Innrøm at noe kanskje kunne vært skjorter, sokker enn det som var planlagt, bare fordi
bedre du er så flink til å få frem behovet.

** Gjensalg er salg til erstatning for utslitt utstyr,
gamle maskiner og system, eller utgått teknologi.
Kunden kan begynne å lure på om han/hun bør skifte
leverandør/finne et annet konkurrerende produkt.

145