Page 116 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

”Hvordan skal kunden bruke produktet ditt?” Eksempler på trygghetssøkende ord i
og ”Hvordan virker det?” Gi gjerne en trinnvis kommunikasjonen med den grønne kunden
bruksanvisning slik at kunden føler seg trygg. • Vi er til å stole på
Legg vekt på å være vennlig og ta deg tid. • Du kan være trygg på at vi leverer som
Pleie kundeforholdet. Skap en fredelig salgs- avtalt
atmosfære. Unngå konflikter. • Vi kan garantere deg …
• Produktene er solide
• Vi garanterer holdbarhet …
Slik går du frem (sett inn garantitiden på produktet)
• Ta utgangspunkt i en bruksanvisning • Vi garanterer to år
• Fortell hvordan produktet virker og vedlikeholdes
• Dette er det mest solgte produktet noen
• Understrek at ditt nye produkt er lett å bruke,
sinne
lett å lære og lett å vedlikeholde
• Fokuser på holdbarhet, service og garantier • Vi har flere hundre fornøyde kunder
• Du får god ytelse i forhold til pris
• Fokuser på holdbarhet, slitestyrke og kvalitet
• Vær rolig • Her får du virkelig mye for penga
• Fortell suksesshistorier om andre som har kjøpt og
Hva vektlegger du i argumentasjonen din
brukt produktet
• Bruk trygghetssøkende ord overfor dine grønne kunder?
De reagerer positivt på en forsikring om at du
• Pass på at kunden følger argumentasjonen din; Still
er der og kan gi dem service og oppfølging.
kontrollerende spørsmål. Det er betydningsfullt for dem at du virkelig
bryr deg personlig om dem.

Du leder den grønne kunden til kjøp ved å vise Du leder den grønne kunden til kjøp når du
9 hvordan dine varer og tjenester kan bidra til å viser hvordan man kan oppnå felles goder
styrke fellesskapet. Prøv å få salgssituasjonen med å kjøpe produktet. La den grønne kunden
til å bli et samarbeid. Selv om du som selger være med å utforme tilbudsalternativene.
skal finne gode felles løsninger på kundens La kunden oppleve en grundig salgsprosess.
oppgaver, ønsker ikke kunden fokus på Det beste er om den grønne kunden overtar
problemer. Vær proaktiv. Ta utgangspunkt i at salgsprosessen og begynner å argumentere
dere sammen skal finne enda bedre løsninger. for ditt produkt. I de fleste tilfelle er det nok
Det forhindrer at kunden blir sittende fast i å lede kjøpsprosessen og følge kunden til
fortiden med et gammelt tankemønster og kassa. Det er som når du går tur med en
unyttige tanker om uløste problemer. Produktet venn. Når dere kommer til et veikryss, går du
kjøpes om du overviser at det fremmer dit du har tenkt deg. Stopper du opp og disku-
samarbeidsklimaet, arbeidsprosessene eller terer veivalget, blir dere stående. Dere har en
det sosiale på jobben, i fritiden eller i familien. hyggelig samtale, men kommer for sent frem.
Om det er kunden som stopper opp, gjør du
Kunden lytter til dine argumenter om du det samme og lytter til hva han/hun har å si.
forteller at andre har kjøpt produktene.
Stimuler kunden til å kjenne etter hvordan det ✔ Å argumentere for produktet er det
vil oppleves å bruke produktet. Han/hun liker samme som å tilby løsninger.
å sove på det før beslutning tas. Vær forsiktig Det forutsetter at du har kartlagt kundens
med å presse frem en avgjørelse. Pass heller behov tilstrekkelig godt på forhånd. Det
på å avtale et oppfølgingsmøte dagen etter. er kundens behov du skal dekke med
produktet ditt. Med din argumentasjon
skal du vektlegge tradisjon, stabilitet og at
det gagner fellesskapet. Løsningen skal

118