Page 250 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

på, vår stemmebruk, mimikk, gester og Kommunikasjon er pacing:
pustemønster er alle små tegn som fortel- • Å finne samme kanal
ler noe om hvem vi er og hvordan vi har • Å sende samstemte signaler
de. En av dine viktigste jobber er å dekode
kroppsspråket. Se “Kan kommunikasjon HVEM – Kommunikasjonen er som en dans.
læres” Bok 1, Bestselgerens 24 ferdigheter. • Du ser, lytter og er fysisk til stede

HVORFOR – For å tilpasse deg til de ulike
salgssituasjoner og oppnå kontakt med ulike sammen med den andre
kunder, må du ha selgerblikket. Du må kunne • Du bruker ord, språk og talemåter som
lese kunden og situasjonen, og du må iverk- samtalepartneren bruker
sette riktige tiltak til rett tid. Også i salg er • Du bruker metaforer som samtale-
“timing everything”. partneren kjenner
• Du ser, hører og kjenner virkeligheten slik
den andre gjør
• Og du får det samme tilbake

HVORDAN – Pacing er et instinktivt mønster
for kommunikasjon og er ofte ubevisst.
Du kan bli bevisst kommunikasjonsmønstre
Med velutviklede kalibreringsferdigheter kan ved å
du avgjøre om du kan gå til neste fase uten • legge merke til den andres foretrukne
å miste den gode, tillitsfulle og jevnbyrdige sansekanal
kontakten. Speiling og kalibrering foregår • tilpasse kroppsspråk og stemmebruk
ubevisst. Det viktigste er å bli bevisst at det • være på samme fysiske nivå
skjer og at du først går videre i kommunika- • kle seg etter gjeldende kleskode
sjonen når du har oppnådd rapport. Den fasen
kalles pacing. Gradvis overtar den ene av samtalepartnerne
mer og mer av signalene som gir kommuni-
Trinn 2. Gi støtte - Pacing kasjonen retning og tempoet skiftes. Legg
merke til hvordan den du snakker med ut-
If you want to convince a man, trykker seg. Hvilke ord bruker han/hun for å
first show him that you are his true friend. beskrive fakta, følelser, normer og meninger?
Abraham Lincoln Er ordene visuelle, auditive eller kinestetiske.
Bruker han/hun fyllord, dialekt og/eller
sjargong?
HVA – Pacing betyr å gå i takt. Pacing er å
finne samme takt, rytme og kanal som samta-
lepartneren. Dere sender samstemte signaler.
Det er først når du har oppnådd god, tillitsfull
og likeverdig kontakt at du kan begynne å
endre din atferd. Pacing er en prosess som
fører fra kontakt til ledelse. Utgangspunktet
er at samtalepartnerne ”går i takt”. Deretter
kan de påvirke takten til hverandre.

258