Page 251 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Hvordan bruker han/hun stemmen? Observer
variasjon, stemmeleie, volum, talehastighet,
pauser og unoter. Er stemmen hard eller
myk? Legg merke til mimikken, ansikts-
uttrykkene, øyebevegelsene, øyekontakten
og “masker” dvs. ansiktsuttrykk som skjuler
eller viser andre følelser enn det kunden har.
Hvordan er kroppen? Se på positur, styrke og
holdning. Hva signaliserer kundens gestiku-
lering? Er den avvisende, oppfordrende,
overtalende, inviterende, aksepterende eller
vurderende. Er den tydelig eller dempet?

Hvor stort personlig rom, territorium, trenger
kunden? Er han/hun nær eller holder han/hun
avstand? Inviterer han/hun til kroppskontakt?
Hvilke symboler brukes og hvilke signaler
sendes ut?

Når du opplever at du kan påvirke for
eksempel tempoet i samtalen, kan du flytte Trinn 3. Overta ledelsen
oppmerksomheten over på fire områder som HVA – Leading er å lede. Ledelse indikerer
gir deg informasjon om hvordan du kan utføre rapport både i forhold til innhold og til kon-
ditt lederskap i samtalen: tekst.

a) Relasjon: Tillater relasjonen at du endrer God ledelse innebærer å
atferd? • være tydelig på intensjon og mål
b) Stemning: Er stemningen avslappet nok til • stimulere til å finne løsninger og alternativer
å komme med nye innspill som skiller seg
fra kundens signaliserte standpunkter? • vise konsekvenser
• sette og håndheve grenser
c) Retning: Hvilken retning tåler samtalen • stille krav
å ta? Når kan du foreslå å avslutte dette • være tydelig på ansvar og myndighet
trinnet i salgsfasen og gå over på neste?
d) Nyorientering: Når er det mulig å bringe • være rollemodell
inn helt nye temaer.

HVORFOR – Utfører du pacing godt, vil din
sam-talepartner ubevisst oppleve å bli møtt
med en dyp respekt for sin tilstand og situ-
asjon. Samtalepartneren vil dermed, bevisst
eller ubevisst, være villig til å følge deg, om
ret-ningen samsvarer med hans/hennes
behov.

259