Page 253 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

i femte veggen. Det er tegn på at mot- Å slå følge med, og deretter lede, er en
tageren er opptatt med andre tanker enn uovertruffen måte og styre andre på. Du
dine. De er opptatt med sin egen dialog. vekker minst mulig motstand. Den andre
føler seg forstått og vil automatisk følge deg!
Bare en liten justering av samtaleteknikken Må du kutte av et emne øyeblikkelig, kan du
kan få stor betydning for salgstallene. Målet bruke replikker som “Jeg vet ikke hva som
er å få kunden til å føle seg ivaretatt. plutselig minner meg på…” eller “For å nevne
noe helt annet…”. Har du speilet personen,
Neste gang du merker at noen stritter imot vil han/hun ikke ha noen motforestillinger å
eller er i opposisjon til deg, kan du prøve å slå skifte tema. Han/hun følger temaskiftet uten
følge med dem. Vis at du er åpen for hva de protester.
sier. Pace dem. Etter en stund fører du sam-
talen over i en ny retning. Du begynner å lede! Ledelse kan gå i to retninger

Det er en hovedregel at du først speiler en Om samtalen avslører behov og muligheter,
periode før du prøver å lede. Du vil øyeblikk- vil ledelse av samtalen kunne føre til en
elig kjenne om den andre følger deg. Hvis ikke, foran-dring. Om forandringer involverer
trenger du å speile mer. andre, blir de alltid mest holdbare og
vellykkede dersom person selv kommer frem
til løsninger eller endringsmetoder.
Prestasjons coachende spørsmål er derfor å
foretrekke:

• Hvordan ville det være for deg om…?
• Hvordan ser du på en løsning som …?
• Kunne du forestille deg at…?
• Ville det være interessant om…?
• Ville du kunne leve med…?
• Hvordan ville du løse problemet?

Pappa’n stilte et ”hvordan ville det være for
deg om”-spørsmål: “Hvordan ville det være
for deg om vi kjøper is en annen gang?”
Formulert i barnets språk ble det til:
“Kjøpe is en annen gang, da?”

Kommunikasjonen kan også føre til en
forankring av det eksisterende. Om kom-
muni-kasjonen avklarer at det er riktig å
bevare tilstanden eller situasjonen, har
samtalen ført til en større forståelse, innsikt

261