Page 254 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

og toleranse for situasjonen. Dermed er det er sure, stressa, kjeftende og misfornøyde
ikke behov for endring. kundene som klager og syter på alt og alle. De
oppfører seg ikke slik du hadde forventet. Noen
Mismatching ganger for-
Pacing uten leading er ofte sløsing med svinner kundene og salget fordufter. Hva er
energi, mens leading uten pacing kan føre til felles for alle disse situasjonene? Hva er det
stillstand og manglende læring. som går galt i kommunikasjonen?

HVORDAN – Vi matcher ikke. Vi ser hverandre
HVA – Mismatching er det motsatte av
matching/ speiling. Det kan skje når ikke i speilet. Det er en fremmed i speilet og
samtalen skjærer seg. Vi oppnår ikke kontakt da trigges reptilhjernen. Den er programmert
eller enda verre, vi kommer i konflikt. Noen for raske reaksjoner for at vi skal overleve. Det
ganger kan det være en fordel å mismatche. er nå vi må koble inn dekodingsprogrammene
Vi skaper distanse eller respekt for en våre og omdefinere “fremmed er lik farlig” til
grense. Det kan være nødvendig og nyttig i en “fremmed er lik mulig salg”. Bare slik kan du
forhandlings-situasjon, for eksempel når du plassere deg i samme situasjon som kunden.
diskuterer pris og kjøpsbetingelser. Å matche Vi må være der kunden er.
eller mis-matche bevisst gir gode
forutsetninger for å skape gjennomslagskraft
og lydhørhet. Noen ganger er det viktigere å
ta vare på seg selv enn å tilpasse seg andre.
Derfor skal bevisst matching ha et positivt
formål.

HVEM – Alle har opplevd dette mer enn en
gang, med barn, med kjærester, med fami-
lie, med venner og arbeidskollegaer. Du har
sikkert opplevd vanskelige kunder også. De

262