Page 257 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

og spør deg selv om dette er karakteristikker
En grønn selger/innkjøper som overdriver el- som det er fare for at folk vil kunne bruke om
ler er avventende når det kreves handling og deg. Velg disse områdene å jobbe med for å
beslutning, vil kunne oppleves av motparten moderere din atferd og du vil lykkes i arbeidet
som treig og stillestående eller slapp, un- ditt.
nvikende eller beslutningsvegrende. Eller den
grønne selger kan bli så romslig at den røde HVORFOR – På bakgrunn av tidligere erfar-
kunde opplever han/henne som uinteressert. ing, tar vi beslutninger om handling. La nå ta
et tilbakeblikk på samtalen mellom dattera og
En rød selger som er så selvsikker at han/hun håndballpappaen om is som vi innledet med:
oppleves av kunden som arrogant eller
så taktisk at han/hun ansees for å være
manipulerende. En blå kan oppleves så fast
at andre opplever han/henne som rigid.
I alle disse tilfellene taper du salget fordi
kommunikasjonen med kunden bryter
sammen. Du oppleves alltid i forhold til din
kunde og ingen liker selgere med polare
trekk.

Prøv derfor å justere din atferd i moderat
retning. Kjenn deg selv og pass på de situ-
asjonene hvor du kan oppfattes som du har
polare trekk. Det er ofte noen av dine styrker
du skal se opp for. Blir du for markert og sterk
overfor kundene dine, kan du lett oppfattes
som polar f.eks. fremstår du med store
ambisjoner, kan du av ydmyke kunder fort bli
karakterisert som selvhevdende. Bruk ord og
uttrykk som kunden vil bruke om seg selv.

BRUK ORD OG UTTRYKK SOM
KUNDEN VIL BRUKE OM SEG SELV

ØVELSER
Øvelse 1: Gå gjennom de ulike betegnelsene
av karaktertrekk og se for deg kunder du har
møtt.
Hvordan gikk møtet? Om det gikk bra, hva var Du legger grunnlaget for suksess i det
det du gjorde og sa? Om det skar seg, hvor øyeblikket du møter kundene dine. Matcher
var det det skar seg? Var det noe du kunne si eller mis-matcher du dine kunder. Hva gir
eller gjøre annerledes? kontakt? Hva bryter kontakten? I det øyeblikk
kunden føler seg misforstått, eller ikke føler
Øvelse 2: Skriv ned dine fem styrker som seg møtt, brytes opplevelsen av tillitsfull
selger og noter hvilke ord du vil bruke om deg kontakt. Og det det er ikke bare fireåringene
selv. Sjekk så tilsvarende polare trekk (beteg- som følger reptilhjernens flukt- eller
nelser i ytterste høyre eller venstre kolonne) kampmønster. Vi

265