Page 260 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Vedlegg 2

sammen av de fire hovedstilene.
Jeg bruker teknikkene daglig:
Etter fem år går det litt automatikk i det. ✔ Vi er alle forskjellige. Vi har ulike kombina-
Kyrre Skoge, hotelldirektør sjoner av hovedstiler. Noen stiler brukes
Comfort Hotel Lipp. ofte og andre sjeldent. Hovedstilene brukes
også med ulik intensitet.

✔ Alle atferdsstiler har både sterke sider og
Gjør som kunden, snakk som kunden og føl begrensninger.
som kunden. Da forstår du kundens per-
spektiv og du finner måter å lede kunden dit ✔ Det finnes ikke en stil som er best. Vi kan
du vil. Snakker du rolig, blir du automatisk være mer eller mindre effektive, avhengig av
mer vurderende og observerende du også. Er hvordan vi bruker stilen vår og tilpasser oss
du riktig god, klarer du å observere din røde andres væremåte. Noen ganger er det mest
og gule kunde på tross av rask tale og stort effektivt å tilpasse seg andres behov, mens
engasjement. det andre ganger er det best for deg å lytte
85 prosent av kundene har en atferd som til egne behov. Din evne til å velge atferd
dominerer deres primære kjøpemønster, men etter situasjon avgjør din effektivitet.
de har samtidig et større eller mindre innslag
av et sekundært kjøpsmønster. I tillegg kan ✔ Vi ser på mennesker på forskjellig måter. Vi
de ha individuelle varianter. En rød kunde føler oss vel med noen aspekter av andres
kan fremstå som blå, men ha et gult beslut- atferd og vi føler oss utilpass med andre.
ningsmønster. 80 prosent av kjøpsbeslutninger
tas likevel av på emosjonelt grunnlag. Best- ✔ Det er en direkte sammenheng mellom vår
selgeren finner frem til det atferdsmønsteret indre spenning og i hvilken grad vi føler oss
som dominerer følelseslivet og stimulerer komfortable eller ukomfortable sammen
dette. Det handler om trygghet og trygghet med andre.
varierer med personlighet; Blå trygghet er
sikkerhet for at kunden får den høye stan- ✔ Det lønner seg å være mest mulig objektiv
darden han/hun betaler for. Grønn trygghet i vår observasjon av andre. Å være forut-
er sikkerhet for at han/hun ikke vil oppleve at inntatt og å sette kunden i båser vil føre
kjøpet fører til en følelse av å ha dummet seg til kortslutninger. Vær åpen for at alle har
ut når han/hun forteller og viser frem varen atferdstrekk fra ulike familier.
eller tjenesten til andre. Gul trygghet hand-
ler om at kunden gjennom sitt kjøp øker sin ✔ Vi er mest effektive når vi forstår vår egen
posisjon og bidrar til gode relasjoner. og andres atferdsstil, vurderer ulike behov og
Rød trygghet gir kunden følelsen av å løse tilpasser vår atferd til situasjonen.
utfordringer knyttet opp til effektivitet:
raskere, bedre og rikere. Kjøpet skal for alle
øke kundenes selvtillit og selvfølelse.

Oppsummering av atferdsstiler:
✔ Hver enkelt av oss har en foretrukket og
særegen atferdsstil som vanligvis er satt

271