Page 262 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Oppsummering av salgsstrategi

Den røde kunden Den gule kunden Den grønne kunden Den blå kunden

Planlegging Deres mål er å Hvordan ditt produkt og Skrittvis tilnærming for Hvordan du kan du
Fokus på kontrollere service øker påvirkning å opprettholde stabilitet kan dokumentere ditt
omgivelsene. av og anerkjennelse fra mens du forbedrer produkt/ din tjeneste-
andre. resultater. ytelse. Vær logisk,
nøyaktig og spesifikk.

Første møte Begrens sosialt Vær ubesværet og Vær uformell, ikke Kom raskt til saken,
Grad og type av samkvem. Kom til vennlig. Forhold deg press på, men vær men vær taktfull.
samhandling saken. Forhold deg til følelser og håp. metodisk. Unngå å invadere
for å få kunden til resultatmål. deres ”rom”. La
avslappet kunden være ekspert.

Kartlegge Resultatorientert. Entusiastisk. Still Oppriktig. Fokuser Forretningsmessig.
behov Fokuser på spørsmål spørsmål for å avdekke på spørsmål som viser Still spørsmål som
som avdekker motivasjon. Forbered omtanke for oppgaven lar dem uttrykke
bekymring om svar på ”hvem” og relasjonene. kunnskap, strategier
ønskede resultater. spørsmål. Forbered svar på og bekymringer.
Forbered svar på ”hvordan” spørsmål. Forbered svar på
”hva” spørsmål. ”hvorfor” spørsmål.

Presentasjon Vektlegg effektivitet, Vektlegg hvordan de Vektlegg hvordan de Vektlegg nøyaktighet,
Egenskaper innsparinger og kan spare innsats og vil være i stand til å logikk og løsningens
og fordeler fortjeneste. oppnå anerkjennelse opprettholde forutsig- kvalitet.
hos andre. bare og harmoniske
omgivelser.
Innvendinger Aksepter deres direkte Reager med sympati Erkjenn følelsene Gi informasjon som
Reagere på tone. Vis at du ønsker og vis forståelse for deres. Tilby kontinuerlig besvarer de mest
bekymringer å hjelpe dem til å oppnå deres følelser og tvil. støtte. Du må kanskje presserende spørs-
det ønskede resultat. Bruk vitnesbyrd om grave etter de virkelige målene. Understrek
andres suksess. bekymringene. logikk, gi bevis som
beroliger.

Lukke salget Gi valgmuligheter. Bruk livlig fremgangs- Understøtt deres Erkjenn deres krav
Oppnå La dem ta avgjørelsen. måter. Gi dem ideer for beslutning med trinnvis om logisk handling.
forpliktelse Bruk direkte salgs- å gjennomføre handling. handling. Søk en fast Klarlegg prioriteringer.
avslutning. Bruk salgsavslutning forpliktelse uten å Bruk direkte salgsav-
som forutsetter enighet. presse for hardt. slutning etter at de har
fått tid til ettertanke

Oppfølging Effektivitet og levering Handlinger som vil Personlig oppmerk- Spesifikke forsikringer
Service som avtalt. Din opp- spare dem for somhet, tilgjengelighet om pålitelighet og
følging brukes som anstrengelser og og gjentatt, planlagt periodisk
beviser. komplikasjoner. oppfølging samt gjennomgang.
Være sympatisk, forsikre at de får den
uformell og åpen i stabilitet de ønsker.
det du gjør.

273