Page 252 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

HVEM – Ledelse indikerer rapport både i spill hvor alle 1000 brikker må falle på plass
forhold til innhold og til kontekst. Ledelse for se hele bildet. Når du trener på teknikken
eksisterer bare så lenge noen er villige til å med å lede samtalen inn på dine spor, kan det
følge. Lederskap er avhengig av følgeskap dvs. være lurt å trene på temaer som ikke er altfor
du kan bare lede noen så lenge de gir deg til- viktig for deg. Du kan lett bli for ivrig. Da kan du
latelse til det. Følgeskap er å slå følge med den risikere å ødelegge et salg.
som leder. Du kan bare hjelpe folk som vil ha
hjelp. Du kan lede folk til kjøp bare så lenge de For at salget skal bli vellykket, må kunden være
vil kjøpe. Selv service er det vanskelig å gi i kjøpemodus. Det er imidlertid ikke nok. I tillegg
til folk som ikke vil ha det. må du:

HVORDAN – Når du har skapt god, tillitsfull 1) være sensitiv nok til å oppfatte de små
og likeverdig kontakt gjennom speiling og kali- ubevisste kjøps-signalene (= interesse for
brering, og pacet en person en liten stund, kan det du formidler) som kunden sender ut.
du starte påvirkningen. Det gjør du ved gradvis
å innføre nye elementer i kommunikasjonen. 2) gi kunden det som kunden vil ha - og gi han/
Du endrer deres felles takt, pusterytme og henne det først. Da blir han/hun mottagelig
kroppsspråk, som for eksempel kropps- for det du vil ha.
bevegelser og kroppsposisjon, tonefall,
mimikk, samt stemmevolum og tempo når 3) rulle med motstand.
du snakker. Deretter innfører du dine ord Konfronter når du må. Skal du ta ledelsen,
og uttrykk for til sist å endre tema. Du leder er det lurt å “ri med” før du gradvis legger
kunden gjennom salgsfasene etter hvert som om kursen.
kunden følger deg helt frem til kassa. Slik får
du samtalepartneren din til automatisk å gjøre 4) vise den andre personen interesse. Opp-
som du. De følger etter deg. Du tar ledelsen fordre vedkommende til å fortelle. Vis at du
(leading). Hvis du gjør som samtalepartneren er en aktiv lytter ved å gjenta det viktigste
din for lenge, risikerer du å bli ledet av han/ han/hun nettopp sa, gjerne ved å bruke
henne. Lurer du på om dette virker? Begynn å personens egne ord og uttrykk. Gi støtte
gå mens du snakker. Folk følger deg. for synspunkter og meninger som du kan
støtte. Om du ikke kan støtte dem helt, kan
HVORFOR – Det er tvilsomt om en person du uttrykke deg litt rundere slik at det dere
aksepterer dine synspunkter, meninger og er enige om, kommer i fokus, mens ueni-
målsetninger uten at dere kan knytte felles gheten kommer i bakgrunnen. Unngå de
bånd til hverandre. Å gå rett på sak er sjelden ubehagelige detaljene. Hold deg til de store
noen god strategi. Først bør du kontrollere linjene.
at dere har god kontakt, så skal du pent og
pyntelig lede personen inn på din tenkemåte 5) gi kunden tid til å tenke.
og etablere så mange felles bånd som mulig. I alle former for kommunikasjon trenger
Begynn med felles oppfatninger og synspunk- kunden tid til å tenke over det de har hørt og
ter. Sjekk om dere har felles kroppsspråk. Når observert. De ønsker å fordøye inntrykkene
du har fått din samtalepartner til å følge ditt der og da. For å gjøre det, trenger de å
kroppsspråk, kan du gå videre med å teste ut ta pauser i lyttinga. De ‘faller ut’ eller har
hvilke av dine synspunkter han/hun er villig “nedetid” som de sier på dataspråket. I disse
til å akseptere. Følg samtalen på den andres periodene oppfatter de ikke hva som blir sagt
premisser og assosier deg over på ditt tema til dem. Det er avgjørende at du oppfatter
gradvis. Dette kan du se på som en sport som når tilhøreren har “nedetid”. Du ser det på
du kan ha mye moro med eller som et pusle- øynene deres. Blikket blir fjernt. Kunden ser

260