Page 167 - Les 150 meilleurs conseils de management de la Harvard Business Review

Votre entreprise

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Connaissez vos clients

au-delà des données

démographiques (1)

Il est utile de répartir votre clientèle en diverses catégories à
partir de données démographiques, mais ces informations ne
vous disent toutefois pas grand-chose sur les comportements
de vos clients. Pour comprendre leurs motivations et ainsi sa-
voir pourquoi ils achètent ou non vos produits, vous devez les
interroger sur ce qui les conduit, au bout du compte, à faire un
achat. Quand ils ont l’intention d’acheter tel type de produits,
quelles sont les étapes qui leur permettent d’atteindre leur but ?
Quel est le processus mental qui les amène à passer d’une étape
à la suivante ? Quels sont les obstacles qui les freinent ? Les ré-
ponses à ces questions vous aideront à concevoir et à offrir des
produits dont vos clients – et non pas les gens de telle ou telle
catégorie démographique – ont vraiment envie.

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