Page 171 - Les 150 meilleurs conseils de management de la Harvard Business Review

Votre entreprise

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Parlez pour être écouté

et compris

Si vous voulez vendre à vos clients ce que vous leur proposez,
vous devez d’abord communiquer efficacement avec eux. Voici
deux tactiques qui vous permettront d’amener vos clients à
écouter ce que vous voulez leur dire.
• Apprenez à comprendre leur langage. Trop d’entreprises uti-
lisent un boniment unique pour mousser leurs ventes, peu
importe à qui elles s’adressent. Or, leurs clients ont leur propre
langage, qui s’appuie sur leurs expériences personnelles. Vous
devez donc créer une approche et un message sur mesure pour
chacun de vos clients.

• Parlez-leur d’eux, pas de vous. Les vendeurs sont souvent
tentés de parler de leur entreprise et des caractéristiques et des
avantages de leurs produits. La meilleure façon de réaliser une
vente consiste pourtant à parler aux clients de leurs valeurs,
de leurs problèmes et de leurs intentions d’achat à eux.

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