Page 168 - Les 150 meilleurs conseils de management de la Harvard Business Review

Les 150 meilleurs conseils de management de la Harvard Business Review

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Connaissez vos clients

au-delà des données

démographiques (2)

Les données démographiques qui concernent vos clients, comme
le sexe et l’âge, ne sont véritablement utiles que pour vous don-
ner une connaissance de base à leur sujet. Pour saisir leurs préfé-
rences et leurs habitudes d’achat, il vous faut des données sur leur
profil psychologique. Si vous savez comment vos clients intera-
gissent avec le monde autour d’eux et quelles sont leurs valeurs
fondamentales, vous aurez beaucoup plus de chances de leur of-
frir ce qu’ils cherchent. Posez-leur des questions qui tournent
autour de leur personnalité et de leurs préférences, et qui, autant
que possible, demandent de faire des associations. Par exemple :
« Si vous étiez une voiture, quelle voiture seriez-vous ? » Les ré-
ponses à ce genre de questions vous aideront à bâtir des profils
plus précis de vos clients, et vous serez alors en mesure de mieux
savoir ce qu’ils veulent et comment le leur offrir.

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