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3. VENTA TELEFÓNICA
3.1. EL TELEMARKETING Y LA VENTA
Algunas funciones de ventas se realizan fácilmente por teléfono, otras,
sin embargo, suponen una gran dificultad. Del mismo modo, algunos
productos se venden rápidamente en una campaña telefónica, mientras que
otros se amontonan en los estantes.
El/la representante de ventas tradicional presta diversos servicios a
los/as clientes/as, dependiendo del producto, colocará los expositores,
controlará las existencias, tomará pedidos, entregará material, realizará el
mantenimiento y la resolución de problemas y facilitará un elemento
importante: el contacto personal.
Muchas son las personas que se dedican a la venta e insisten en que
todas esas funciones se realizan mejor cara a cara y que la mayoría son
imposibles de hacer por teléfono. Si consideramos situaciones reales veremos
que todas esas funciones, salvo la entrega, se pueden realizar a distancia y
la entrega se puede organizar.
En muchos casos, realizar la función a distancia supone una mejora del
servicio, tanto desde el punto de vista del/la cliente/a como del/la
vendedor/a. Veamos un ejemplo: consideremos el caso de un/a
representante de accesorios para vehículos. Dicho/a representante con el
sistema antiguo hacía ruta y ésta pasaba por varias provincias. La visita a los
establecimientos comerciales la hacía una vez al mes y realizaba todas las
tareas señaladas, excepto la entrega.
Si al/la cliente/a se le agotaban algunas de las líneas de productos
entre las visitas del/la representante, podría llamar por teléfono, pero tal
como estaba estructurada la relación, el/la cliente/a debía hacer inventario,
tarea que le resultaba muy costosa y el/la representante comercial,
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