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El proceso de llegar a un acuerdo incluye cuatro fases clave. Estas fases
no tienen por qué ser secuenciales, pudiendo pasar de una fase a otra en
función del desarrollo de la negociación y conseguir el objetivo. Estas fases
son las siguientes:
• Aproximación.
• Conexión.
• Desconexión.
• Acuerdo.
2.3.1. FASE DE APROXIMACIÓN
En esta fase debemos tener en cuenta diferentes aspectos:
• Preparar el ambiente de la forma más favorable para nuestros
intereses, mostrándonos cálidos/as, intentando conseguir que nos
reciban con la mente libre de prejuicios.
• Invitar a la otra parte a establecer el orden del día. No siempre la
otra parte está dispuesta a seguir el orden del día, por lo tanto, es
importante establecer prioridades de resolución de los temas.
• Confirmar la información de acuerdo con los intereses de la otra
parte. Se trata de confirmar que el análisis de la situación que se ha
realizado es correcto hasta el momento.
2.3.2. FASE DE CONEXIÓN
Se da cuando las dos fases establecen comportamientos positivos para
lograr encajar las diferentes posiciones y facilitar los acuerdos. Esta fase es
la más delicada puesto que muchas veces determina el futuro de la
negociación. Cómo debemos actuar para conectar:
• Tenemos que asegurarnos de que hemos realizado un análisis detallado
de la situación general y de la negociación.
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