Page 53 - الفصل الأول تاريخ صناعة الفندقة
P. 53
مقومات سلطة المساومة
قوة كل من الطرفين في المساومة والتي تكون متوافرة على مائدة المفاوضات
تحدد القدرة على إج ارء تغيي ارت في العقد النموذجي المقدم كأساس للتفاوض.
وقد تم تحديد خمسة عشر عاملا كمقومات لقوة المساومة ثمانية منها تؤثر في
المالك ،وهذه العوامل قوة المدير والسبعة الأخرى تؤثر على قوة
مجتمعه تؤثر على مدى قبول كل طرف منها لأي من نصوص العقد.
سنوضح فيما يلي العوامل التي تحدد قوة المالك والمدير أثناء مرحلة التفاوض
التي تسبق التوقيع على العقد وهذه العوامل هي التي تؤثر في توزيع مسئوليات
كل طرف والشروط التي يوافق عليها والمخاطر التي يتعرض لها طبقا لما
سبق أن أوضحنا.
أولا :العوامل التي تحدد قوة المدير في المفاوضة
( )1سمعة شركة الإدارة (المدير)
فإن سمعة شركة الإدارة تساعد المالك في اختيار شركة الإدارة عن طريق
المفاضلة بين الشركات لإمكان التفاوض معها بشأن العقد ولكن هذه السمعة
ستكون أقل أهمية في مرحلة التفاوض الفعلي .والملاك قليلي الخبرة يتجهون
إلى الاعتماد أكثر على سمعة شركة الإدارة أقل من غيرهم من الملاك ذوي
الخب ارت الأوسع.
53
