Page 51 - سيكلوجية العملاء

‫أمﺎ ﺍﻟﺘﻘﺴﻴم ﺍﻟﻤﻌﻤول بﻪ ﻓﻰ أﻏﻠب ﺍﻟدﺭﺍسﺎﺕ‪ ،‬ﻓﻬو ﺍﻟﺘﻘﺴﻴم ﺍﻟﺨﺎص بإبرﺍﻫﺎﻡ مﺎسﻠو ﻟﻠﺤﺎجﺎﺕ‪.‬‬
‫ﻗرﺎﻡ إبرﺍﻫرﺎﻡ مﺎسرﻠو بﺘﻘﺴرﻴم ﺍﻟﺤﺎجرﺎﺕ ﺍﻟﺒﺸرريﺔ إﻟرﻰ(‪ )5‬مﺴرﺘويﺎﺕ‪ ،‬تﺘﺴﻠﺴرل حﺴرب أﻫﻤﻴﺘﻬرﺎ ﻋﻠرﻰ شرﻜل ﻫرمرﻰ تﻤﺜرل‬
‫ﻗﺎﻋدترﻪ ﺍﻟﺤﺎجرﺎﺕ ﺍﻟﺒﻴوﻟوجﻴرﺔ ﻭﺍﻟﻔﺴرﻴوﻟوجﻴﺔ ﻭيﺘﺠرﻪ إﻟرﻰ ﺍلأﻋﻠرﻰ حﻴرث ﺍﻟﺤﺎجرﺎﺕ ﺍﻟﻨﻔﺴرﻴﺔ ﻭﻓﻘرﺎً ﻟﻤرﺎ يوضرﺤﻪ ﺍﻟﺸرﻜل‬

‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻰ‪:‬‬

‫هرم ماسلو للاحتياجات‬ ‫الاكتفاء‬ ‫حاجات‬
‫الذاتي‬ ‫تحقيق الذات‬

‫النجاح‬ ‫حاجات‬
‫المكانة‬
‫الانتماء إلى‬ ‫حاجات‬
‫جماعة‬ ‫لحب والانتماء (اجتماعية)‬

‫الأمن‬ ‫حاجات‬
‫الأمن والأمان‬
‫النوع‬
‫حاجات‬
‫فسيولوجية‬

‫بﻨﺎءﺍً ﻋﻠﻰ مﺎ سﺒق أﻥ ﺫُكر من كوﻥ ﺍﻟﺤﺎجﺔ ﻫﻰ ﻁﻠب يﻨﺸأ ﻭيﺴﺘﻤر إﻟﻰ أﻥ يﺘم إشﺒﺎﻋﻪ‪ ،‬ﻓإﻥ ﻅﻬوﺭ ﺍﻟﺤﺎجﺔ‬
‫يؤﺩﻯ إﻟﻰ ﻅﻬوﺭ ﺍﻟدﺍﻓﻊ ﻟﺘﺤﻘﻴق ﺍلإشﺒﺎع ﻓﻌﻠﻰ سﺒﻴل ﺍﻟﻤﺜرﺎل ﻓرإﻥ ﺍﻟﺤﺎجرﺎﺕ ﺍﻟﻔﺴرﻴوﻟوجﻴﺔ مﺜرل ﺍﻟﺠروع ﻭﺍﻟﻌطرش تردﻓﻊ‬

‫ﺍﻟﻔرﺩ إﻟﻰ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ بﺴﻠوﻙ مﻌﻴن ﻫدﻓﻪ تﺤﻘﻴق ﺍلإشﺒﺎع ﻟﻠﺤﺎجﺔ ﺍﻟﻤطﻠوبﺔ‪.‬‬
‫ﻫذﺍ ﻭيوضﺢ ﺍﻟﺸﻜل ﺍﻟﺘﺎﻟﻰ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ بﻴن ﺍﻟﺤﺎجﺎﺕ ﻭﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﻭﺍﻟﺴﻠوﻙ‬

‫تقليل‬ ‫تحقيق‬ ‫دافع سلو‬ ‫إلحاح‬ ‫حاجات لم‬
‫القلق‬ ‫إشباع‬ ‫ك‬ ‫وقلق‬ ‫تشبع‬
‫الحاجة‬

‫العلاقة بين الحاجات والدوافع والسلوك‬

‫‪51‬‬