Page 52 - سيكلوجية العملاء

‫‪ -2‬الدوافع‪:‬‬
‫يﻤﻜرن تﻌريرف ﺍﻟردﺍﻓﻊ ﻋﻠرﻰ أنرﻪ "حﺎﻟرﺔ مرن ﺍﻟﺘروتر تردﻓﻊ ﺍﻟﻔررﺩ لإيﺠرﺎﺩ ﻁريﻘرﺔ أﻭ ﻁررﻕ لإشرﺒﺎع ﺍﻟﺤﺎجرﺎﺕ‬
‫ﻭﺍﻟرﻏﺒﺎﺕ"‪ ،‬ﻓﺎﻟدﺍﻓﻊ ﻫو ﺍﻟﻤﺤرﻙ ﺍلأسﺎسﻰ ﻟﻠﺴﻠوﻙ‪ ،‬كﻤﺎ تﻌرﻑ ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﻋﻠﻰ أسﺎﺱ كونﻬﺎ "ﻁﺎﻗﺔ كﺎمﻨﺔ ﺩﺍخل ﺍﻟﻔرﺩ‬
‫تدﻓﻌﻪ ﻟﻴﺴﻠك سرﻠوكﺎً مﻌﻴﻨرﺎً ﻓرﻰ ﺍتﺠرﺎﻩ مﻌرﻴن‪ ،‬ﻟﺘﺤﻘﻴرق ﻫردﻑ مﻌرﻴن‪ ،‬ﻭﺫﻟرك ﻓرﻰ نطرﺎﻕ ﺍسرﺘﺠﺎبﺘﻪ ﻟﻠﻤوﺍﻗرف ﻭﺍﻟﻤرؤثرﺍﺕ‬

‫ﺍﻟﺒﻴﺌﻴﺔ ﺍﻟﻤﺤﻴطﺔ بﻪ"‪.‬‬
‫أنواع الدوافع‪:‬‬

‫ﻫذﺍ ﻭتﻨﻘﺴم ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ إﻟﻰ ﻋدﺩ من ﺍلأنوﺍع‪:‬‬
‫أ‪ -‬حسب طبيعتها‪:‬‬

‫‪ ‬ﺩﻭﺍﻓﻊ ﻓطريﺔ ﻭﻫﻰ تﻠك ﺍﻟردﻭﺍﻓﻊ ﺍﻟﻤﺒﻨﻴرﺔ ﻋﻠرﻰ ﺍﻟﺤﺎجرﺎﺕ ﺍﻟﻔﺴرﻴوﻟوجﻴﺔ ﻟﻠﻔررﺩ‪ ،‬مﺜرل ﺍﻟﺤﺎجرﺔ ﻟﻠﻬروﺍء‪ ،‬ﻟﻠطﻌرﺎﻡ‪...‬‬
‫ﻭتﺘﺼف ﻫذﻩ ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ بﻜونﻬﺎ ﺩﻭﺍﻓﻊ ﻋﺎمﺔ‪.‬‬

‫‪ ‬ﺩﻭﺍﻓﻊ مﻜﺘﺴﺒﺔ ﻭﻫﻰ ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﺍﻟﺘﻰ يﻜﺘﺴﺒﻬﺎ ﺍﻟﻔرﺩ نﺘﻴﺠﺔ ﺍخﺘﻼﻁﻪ بﺎﻟﺒﻴﺌﺔ ﺍﻟﻤﺤﻴطﺔ بﻪ‪ ،‬ﻭخﺒرﺍتﻪ ﺍﻟﻴومﻴﺔ‪.‬‬
‫ب‪ -‬من حيث الشعور بها‪:‬‬

‫‪ ‬ﺩﻭﺍﻓﻊ شﻌوﺭيﺔ ﻭﻫﻰ تﻠك ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﺍﻟﺘﻰ يﻔطن ﺍﻟﻔرﺩ إﻟﻴﻬﺎ ﻭيﺸﻌر بﻬﺎ مﺜل ﺍﻟﺤﺎجﺔ إﻟﻰ ﺍﻟﺴﻔر‪.‬‬
‫‪ ‬ﺩﻭﺍﻓﻊ ﻻ شﻌوﺭيﺔ ﻭﻫﻰ تﻠك ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﺍﻟﺘﻰ ﻻ يﺸرﻌر بوجوﺩﻫرﺎ ﺍﻟﻔررﺩ‪ ،‬حﻴرث يﺸرﻌر بﺎﻟﺤﺎجرﺔ أﻭ ﺍﻟرﻏﺒرﺔ ﻭﺍﻟﻠﻬﻔرﺔ‬
‫ﻟﻬﺎ‪ ،‬حﻴث ﻻ يﻤﻜن تﺤديد ﺍﻟدﺍﻓﻊ ﺍﻟرئﻴﺴﻰ ﻭﺭﺍء ﻗرﺍﺭ ﺍﻟﻔرﺩ أﻭ ﺍخﺘﻴﺎﺭﻩ ﻭمﺜﺎل ﻋﻠﻰ ﺫﻟرك تﻔﻀرﻴل ﺍﻟﻔررﺩ ﻟﺸررﺍء‬

‫سﻠﻌﺔ ﺩﻭﻥ أخرﻯ بﻨﺎءﺍً ﻋﻠﻰ إحﺴﺎﺱ مﺎ ﻭﻟﻴس ﺍسﺘﻨﺎﺩﺍً ﻋﻠﻰ مﺒرﺭﺍﺕ مﺤدﺩﺓ‪.‬‬
‫ج‪ -‬من حيث الاتﺠاه‪:‬‬

‫‪ ‬ﺩﻭﺍﻓﻊ إيﺠﺎبﻴﺔ ﻭﻫﻰ مﺠﻤوﻋﺔ ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﺍﻟﺘﻰ تؤﺩﻯ بﺎﻟﻔرﺩ ﻟﻠﻘﻴﺎﻡ بﺸﺊ مﻌﻴن‪.‬‬
‫‪ ‬ﺩﻭﺍﻓﻊ سﻠﺒﻴﺔ ﻭﻫﻰ تﻠك ﺍﻟﻘوﻯ ﺍﻟﺘﻰ تدﻓﻊ ﺍﻟﻔرﺩ إﻟﻰ ﺍﻻمﺘﻨﺎع ﻋرن ﺍﻟﻘﻴرﺎﻡ بﺴرﻠوكﻴﺎﺕ مﻌﻴﻨرﺔ‪ ،‬أﻯ أنﻬرﺎ تدﻓﻌرﻪ إﻟرﻰ‬

‫ﺍلإحﺠﺎﻡ ﻋن ﺍﻟﺘﺼرﻑ بﻤﺎ يﺤﻘق ﺍﻟﻬدﻑ ﻭﺍلإشﺒﺎع ﺍﻟﻤطﻠوﺏ ﻭﺫﻟك خوﻓﺎً من ﺍﻟﻨﺘﺎئج ﺍﻟﻤﺘرتﺒﺔ ﻋﻠﻰ ﺫﻟك‪.‬‬
‫د‪ -‬حسب مراحل تصرﻑ الفرد‪:‬‬

‫‪ ‬ﺩﻭﺍﻓﻊ شرﺍء أﻭﻟﻴﺔن تﻤﺜل ﻫذﻩ ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﺍﻟﻤرحﻠﺔ ﺍلأﻭﻟﻰ مرن مرﺍحرل ﺍﻟﺘﻔﻜﻴرر‪ ،‬حﻴرث يﺘﻜروﻥ ﻟردﻯ ﺍﻟﻔررﺩ ﺩﻭﺍﻓرﻊ‬
‫أﻭﻟﻴﺔ ﻻﻗﺘﻨﺎء أﻭ شرﺍء مﻨﺘج أﻭ خدمﺔ مﺎ‪ ،‬بﺸﻜل أﻭﻟﻰ‪ ،‬بﺼررﻑ ﺍﻟﻨظرر ﻋرن موﺍصرﻔﺎتﻬﺎ أﻭ مﺼردﺭ ﺍﻟﺤﺼرول‬

‫ﻋﻠﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫تظﻬر ﻫرذﻩ ﺍﻟردﻭﺍﻓﻊ بﻤﺠررﺩ ﺍﻟﺸرﻌوﺭ بﺎﻟﺤﺎجرﺔ ﺍﻟﻤرﻏروﺏ إشرﺒﺎﻋﻬﺎ‪ .‬ﻭمرن ﻫرذﻩ ﺍﻟردﻭﺍﻓﻊ ﻋﻠرﻰ سرﺒﻴل ﺍﻟﻤﺜرﺎل ﻻ‬
‫ﺍﻟﺤﺼر‪ :‬ﺍﻟرﺍحﺔ ﺍﻟﺠﺴﻤﺎنﻴﺔ‪ ،‬ﺍﻟرﺍحﺔ ﺍﻟﻨﻔﺴﻴﺔ‪ ،‬تﺤﻘﻴق حﻴﺎﺓ ﺍجﺘﻤﺎﻋﻴﺔ أﻓﻀل‪ ،‬ﺍﻟﺘﻘﻠﻴرد‪ ،‬حرب ﺍﻟظﻬروﺭ ﻭﺍﻟﻔﺨرر‪ ،‬ﺍلأمرﺎﻥ‪،‬‬

‫ﺍﻟﺴﻌﺎﺩﺓ ﻭﺍﻟﺴرﻭﺭ‪ ،‬ﺍﻟربﺢ أﻭ ﺍﻟﻜﺴب ﺍﻟﻤﺎﺩﻯ‪ ،‬ﺍﻟﻠﻴﺎﻗﺔ ﺍﻟﺼﺤﻴﺔ‪ ،‬ﺍﻟﺘﺴﻠﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘرﻓﻴﻪ‪ ،‬ﺍكﺘﺴﺎﺏ ﺭضﺎء ﻭﻗﺒول ﺍلآخرين‪.‬‬
‫‪ ‬ﺩﻭﺍﻓﻊ شرﺍء ﺍنﺘﻘﺎئﻴﺔن يﻨﺘﻘل ﺍﻟﻔرﺩ إﻟﻰ ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﺍﻻنﺘﻘﺎئﻴﺔ بﻌد أﻥ تﺼﺒﺢ ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﺍلأﻭﻟﻴﺔ ﻗﺎئﻤﺔ ﻟديﻪ‪ ،‬حﻴث يﻨﺘﻘرل‬
‫تﻔﻜﻴرﻩ شﻌوﺭيﺎً أﻭ ﻻ شﻌوﺭيﺎً إﻟﻰ ﺍﻟﻤﻔﺎضﻠﺔ أﻭ ﺍخﺘﻴﺎﺭ ﻭتﺤديد نوع ﻭمﺴﺘوﻯ ﺍﻟﻤﻨرﺘج أﻭ ﺍﻟﺨدمرﺔ ﺍﻟﺘرﻰ يرﻏرب‬

‫ﻓﻰ شرﺍئﻬﺎ ﻟﺘﺤﻘق ﻟﻪ ﺍلإشﺒﺎع ﻟﻠﺤﺎجﺎﺕ ﻭﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﺍلأﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﻰ شﻌر بﻬﺎ‪.‬‬

‫‪52‬‬