Page 53 - سيكلوجية العملاء

‫ﻫﻨﺎ يظﻬر ﻟﻤﺎ يطﻠق ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺩﻭﺍﻓﻊ ﺍنﺘﻘﺎئﻴﺔ‪ ،‬حﻴث يﻘوﻡ ﺍﻟﻔرﺩ ﻭﻓﻘﺎً ﻟﻬذﺍ ﺍﻟﻨوع مرن ﺍﻟردﻭﺍﻓﻊ بﻌﻤﻠﻴرﺔ ﺍنﺘﻘرﺎء ﻟﻨروع‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺘج أﻭ ﺍﻟﺨدمﺔ ﺍﻟﻤطﻠوبﺔ‪.‬‬

‫‪ ‬ﺩﻭﺍﻓﻊ شرﺍء تﻌﺎمﻠﻴﺔن يﻘﺼد بدﻭﺍﻓﻊ ﺍﻟﺘﻌﺎمل مﺠﻤوﻋﺔ ﺍﻟﻌوﺍمل ﺍﻟﺘﻰ تدﻓﻊ ﺍﻟﻔرﺩ إﻟﻰ تﻔﻀرﻴل ﺍﻟﺘﻌﺎمرل ﻭﺍﻟﺸررﺍء‬
‫من مﻜﺎﻥ مﻌﻴن ﺩﻭﻥ ﺍلآخر‪ ،‬حﻴث يﺘﺠرﻪ ﺍﻟﻤﺴرﺘﻬﻠك بﻌرد أﻥ يﻘررﺭ ﺍﻟﻤﻨرﺘج أﻭ ﺍﻟﺨدمرﺔ ﺍﻟﺘرﻰ يريردﻫﺎ إﻟرﻰ تﺤديرد‬

‫ﻭﺍﻟﺘﻔﻜﻴر ﻓﻰ مﺼدﺭ حﺼوﻟﻪ ﻋﻠﻰ ﻫذﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘج أﻭ ﺍﻟﺨدمﺔ‪.‬‬
‫ﻫرذﺍ ﻭيﺨﺘرﺎﺭ ﺍﻟﻔررﺩ ﺍﻟﻤﻜرﺎﻥ ﺍﻟرذﻯ يﻔﻀرل ﺍﻟﺘﻌﺎمرل مﻌرﻪ ﻭإتﻤرﺎﻡ ﻋﻤﻠﻴرﺔ ﺍﻟﺸررﺍء مرن خﻼﻟرﻪ بﻨرﺎء ﻋﻠرﻰ ﻋردﺩ مرن‬

‫ﺍﻟﻌوﺍمل تﺸﻜل ﻓﻰ مﺠﻤﻠﻬﺎ ﺩﻭﺍﻓﻊ ﺍﻟﺘﻌﺎمل‪ ،‬ﻭمﻨﻬﺎ‪:‬‬
‫‪ -1‬ﻗرﺏ ﺍﻟﻤوﻗﻊ ﻭسﻬوﻟﺔ ﺍﻟوصول إﻟﻴﻪ‪.‬‬
‫‪ -2‬ﺍلأسﻌﺎﺭ ﺍﻟﻤﻨﺎسﺒﺔ ﻭﺍلأسﻌﺎﺭ ﺍﻟﺨﺎصﺔ‪.‬‬
‫‪ -3‬تﺼﻤﻴم ﻭتﻨظﻴم ﺍﻟﻤوﻗﻊ (ﺍﻟﻤﺘﺠر)‪.‬‬
‫‪ -4‬ﻭﺍجﻬﺎﺕ ﺍﻟﻌرض‬

‫‪ -5‬ﺍلأنوﺍع ﻭﺍﻟﻤﺎﺭكﺎﺕ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﺍﻟﺘﻰ يﻘدمﻬﺎ‬
‫‪ -6‬ﺍﻟﺴرﻋﺔ ﻓﻰ تﻘديم ﺍﻟﺨدمﺔ‪.‬‬

‫‪ -7‬ﺍﻟﺼدﻕ ﻭﺍلأمﺎنﺔ ﻓﻰ ﺍﻟﺘﻌﺎمل‪.‬‬
‫‪ -8‬مﺴﺘوﻯ ﻭمﻬﺎﺭﺓ ﺭجﺎل ﺍﻟﺒﻴﻊ‪.‬‬
‫‪ -9‬ثﻘﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك بﺎﻟﻤوﻗﻊ (ﺍﻟﻤﺘﺠر)‪.‬‬
‫‪ -10‬ﺍﻟﺨردمﺎﺕ ﺍﻟﺘرﻰ يوﻓرﻫرﺎ ﺍﻟﻤوﻗرﻊ (ﺍﻟﻤﺘﺠرر) ﻟﻠﻤﺴرﺘﻬﻠﻜﻴن (سرﻬوﻟﺔ ﺍﻟوصرول‪ ،‬سرﻬوﻟﺔ ﺍﻟردﻓﻊ‪ ،‬بردﺍئل مﺘﻌردﺩﺓ‪،‬‬

‫ﺭﺍحﺔ نﻔﺴﻴﺔ ﻭأمﺎﻥ)‪.‬‬
‫هـ‪ -‬حسب سلوك الفرد‬

‫‪ ‬ﺩﻭﺍﻓﻊ شرﺍء ﻋﻘﻼنﻴرﺔن يﻘﺼرد بﻬرﺎ تﻠرك ﺍﻟردﻭﺍﻓﻊ ﺍﻟﺘرﻰ تﻘروﻡ ﻋﻠرﻰ أسرﺎﺱ مرن ﺍﻟﺘﺤﻠﻴرل ﻭﺍﻟدﺭﺍسرﺔ ﻭﺍﻟﺘﻔﻜﻴرر‪ ،‬ﻭمرن‬
‫ضﻤن ﺍﻟﻌوﺍمل ﺍﻟﻤؤثرﺓ ﻋﻠﻰ تﻠك ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ‪ :‬سﻌر ﺍﻟﻤﻨﺘج أﻭ ﺍﻟﺨدمﺔ ﻭمدﻯ مﻼئﻤﺘﻪ ﻟدخل ﺍﻟﻔرﺩ‪ ،‬ﺍﻻحﺘﻴﺎج ﺍﻟﻔﻌﻠﻰ‬
‫ﻟﻬذﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘج أﻭ ﺍﻟﺨدمﺔ‪ ،‬ﺍﻟﺠوﺩﺓ ﺍﻟﺘﻰ يﺘﻤﺘﻊ بﻬﺎ ﻫذﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘج أﻭ ﺍﻟﺨدمﺔ‪ ،‬ﺍﻟﻔﺎئدﺓ ﺍﻻجﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻭﺍﻻﻗﺘﺼرﺎﺩيﺔ ﺍﻟﻤﺘرتﺒرﺔ‬

‫ﻋﻠﻰ شرﺍﺅﻩ‪.‬‬
‫‪ ‬ﺩﻭﺍﻓﻊ شرﺍء ﻋﺎﻁﻔﻴﺔن يﻘﺼد بﻬﺎ تﻠك ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﺍﻟﺘﻰ تﺤركﻬﺎ ﻋوﺍمل ﻻ يﻤﻜن ﺍﻋﺘﺒﺎﺭﻫﺎ مﻨطﻘﻴﺔ أﻭ ﻋﻘﻼنﻴرﺔ حﻴرث‬

‫يﺘم ﺍتﺨﺎﺫ ﻗرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍء بدﻭﻥ تﻔﻜﻴر أﻭ ﺩﺭﺍسﺔ ﻭمﻔﺎضﻠﺔ ﻭﺍخﺘﻴﺎﺭ ﺭشﻴد‪.‬‬
‫تﻜوﻥ ﺍﻟﻌوﺍمرل ﺍﻟﻤرؤثرﺓ ﻋﻠرﻰ تﻠرك ﺍﻟردﻭﺍﻓﻊ كﺎﻟﺘرﺎﻟﻰ (ﺍﻟﺘﻘﻠﻴرد‪ ،‬ﺍﻟﺘﻔرﺎخر‪ ،‬ﺍﻟﺸرﻜل‪ ،‬ﺍﻟﻠروﻥ‪ ،‬حرب ﺍﻻﻗﺘﻨرﺎء‪ ،‬ﺍﻟﻌظﻤرﺔ‪،‬‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻠﻴﺔ ﻭﺍﻻسﺘﻤﺘﺎع‪ ،‬حب ﺍﻟﺸرﺍء‪)...‬‬
‫ﻭمﺜﺎل ﻋﻠﻰ ﺫﻟك ﻓﻰ مﺠﺎل ﺍﻟﺴﻴﺎحﺔ ﻭﺍﻟﺴﻔر‪:‬‬
‫إﻥ ﺍﻟﺴﺎئﺢ ﻋﻨدمﺎ يﻘوﻡ بﺎخﺘﻴﺎﺭ شرﺍء مﻨﺘج سﻴﺎحﻰ مﻌﻴن بﻨﺎء ﻋﻠرﻰ ﺍﻟردﻭﺍﻓﻊ ﺍﻟﻌﻘﻼنﻴرﺔ ﺍﻟرشرﻴدﺓ‪ ،‬ﻓرإﻥ ﻫرذﻩ ﺍﻟردﻭﺍﻓﻊ ﻗرد‬

‫تﺸﻤل‪:‬‬

‫‪53‬‬