Page 124 - 《增量绩效管理》读书心得（手机版）

《增量绩效管理》学习心得

——机加中心 任文林

《增量绩效管理》，全书以“构建以产品为核心、基于

增量产出的管理体系”为主线，要求企业回归产品经营，厘

清增量路径，建立开放预算，构建增量激励，减人增效加薪，

突破成长瓶颈，最终实现产品的市场成功与财务成功，实现

人员的绩效增量。谈谈自己的感想：

一、市场

书中将市场客户划分为四大类客户，即战略客户、大客

户、利润客户、非利润客户，每类别客户之间存在交叉重叠，

所以又依据交叉重叠情况将客户划分为利润大客户象限、利

润战略客户象限等八大象限。从公司要活下去、要持续发展、

要盈利的角度出发，每象限类客户的关注点和提供的服务满

意度要有所差异。战略利润客户是公司的首要客户，要提供

客户最满意的服务和产品质量，非利润客户是公司的一般客

户，不用给予重点关注，甚至其业务在进行重要度评判后，

可以进行舍弃。但公司作为保军单位，军品任务是政治任务，

个别业务又是不能舍弃的，唯有结合公司和部门的实际，可

以在外揽和外贸、民品等业务上实行。为公司创造较大价值

财富、有技术借鉴价值等外揽、外贸、民品业务，集中、调

配资源发展壮大。非利润战略客户进行价值链分析，找出其

中的非增值活动，实现成本最小化。

为达到上述目的，首先我们应建立强烈的客户观、市场

观，从事市场工作的人员必须具备开发与拓展市场的业务能