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《增量绩效管理》读书心得
——业务发展中心非航空防务片区 黄浩
处在市场岗位上，如何向客户推荐最适合客户的产品，
如何针对客户构建策略，如何评估该客户和该业务，《增量
绩效管理》基于客户分类构建“一客户一产品一策略一财务
模型”给了我很大启发。
增量绩效管理要求选择市场容量较大的客户群，在产品
平台基础上开发出满足其需求的产品，并进一步根据市场份
额和毛利率进行客户细分，针对细分客户设计不同的产品和
服务策略及价格策略，进而根据卖点确定产品包，设计服务
包、工具包和礼品包的组合，实现“一客户一产品一策略一
财务模型一队伍一增量激励”的精细化盈利模式。
一、产品成功
评估公司和产品线成功的标准是产品的成功，评估产品
成功的标准是是市场成功和财务成功，评估产品市场成功的
标准是客户的市场容量和所占有的市场份额，评估产品财务
成功的标准是毛利额。建立产品线的目的是回归产品，有利
于预算、绩效管理和资源配置，更加有利于以客户为中心，
但并不是对所有的客户都是统一的策略、卖点和服务，更不
是平均分配资源。
二、细分客户
根据市场规模、市场份额和毛利率三个要素，客户可以
细分为五类：战略客户、大客户、利润客户和非利润客户、
价值客户。首先区分战略客户，然后将战略客户变成大客户，
