Page 329 - 《增量绩效管理》读书心得（手机版）

再将大客户变成利润客户和价值客户，守住价值客户，规避

不是大客户和战略客户的非利润客户。

企业的客户策略最需要避免的四种情况：1.价值客户流

失；2.大客户无利润；3.战略客户总是补贴却变不成大客户；

4.无利润、无未来的低端客户占比多，需求要定制，需要过

度服务。

客户满意度并不是越高越好，而是要重点提高优质客户

的满意度，不要对低端客户进行过度服务。

针对高端客户设计产品和服务模式，针对中低端客户只

设计标准化产品，以实现利润的最大化。同时应该针对客户

的问题和痛点结合竞争分析进行卖点设计；卖点包括产品包、

服务包、工具包、和礼品包的组合。增量客户群的确定应包

含三要素：1.市场规模大、市场增长率高；2.客户需求与公

司的能力匹配，公司提供的产品有卖点、有竞争力，并能快

速获得市场份额；3.毛利率高，能获取财务成功。

增量绩效管理要求选择 3-5 年可持续增长的优质客户，

市场规模大且成长性高，最好每年增长 20%，通常市场规模

大且成长性高的市场，称为战略市场，其中市场规模大，增

长率高的客户，称为战略客户。定位增量市场的标准与评估

产品成功的标准是一样的，不一样的是构成定位增量细分市

场标准的要素是动态的，更加关注成长性。首先，考虑市场

的规模和成长性，判断此市场是否有吸引力；其次，考虑我

方的市场份额和能力，判断能否拥有竞争地位；最后，综合

考虑产品的毛利率和内部管理能力，判断能否再次市场获得