Page 46 - 《增量绩效管理》读书心得（手机版）

是倒过来的，公司 1 号任务通常管“2”的业务。

7 关于市场体系及营销工作

7.1 市场体系着重分析客户的需求，进行产品规划，培

训渠道及客户经理，立足于通过核心产品的设计解决客户的

问题，其目的是首先要使产品“好卖”。

7.1.1 市场体系既要分析客户的需求，完成产品规划，

又要完成产品定价、促销等策略，培训销售、监控销售。市

场体系是衔接研发和销售的中场。

7.2 销售体系的作用是立足于将产品“卖好”。

7.2.1 “好卖”为营，“卖好”为销。“好卖”与“卖

好”合称营销。“营”的工作通常称为市场工作，一般由市

场经理完成，“销”的工作通常称为销售，一般由客户经理

完成。

7.3 产品要进入的客户群分析

7.3.1 能否进入一个客户群，要从市场吸引力、竞

争地位、财务回报三个要素进行评价。

7.3.2 市场吸引力主要评价：客户市场规模、我们

能获取的份额、市场的成长性、战略价值等要素进行分析。

7.3.3 竞争地位主要评价：产品的技术优势、产品

成本、渠道能力。

7.3.4 财务回报主要评价：收入增长率、现金流贡

献、研发投入产出比

7.3.5 站在客户的角度看待产品的 FFAB 工具：我们产

品有什么独特功能（Fuction）和技术卖点（Feature），这