Page 205 - หลักการตลาด
P. 205
2) คนที่ลูกค้ำแนะน ำให้ หลังจำกขำยสินค้ำให้กับลูกค้ำได้แล้วพนักงำนขำยควร ขอ
รำยชื่อผู้มุ่งหวังจำกลูกค้ำ ึ่งเป็นวิธีที่มีค่ำมำกที่สุดในกำรหำผู้มุ่งหวัง
3) ชื่อผู้มุ่งหวังจำกออ ศ โดยแสวงหำจำกพนักงำนเก่ำ จำกผู้จัดกำรหรือจำกกำร
โ ษณำของบริษัท
4) บุคคลในครอบครัวเช่น สำมีภรรยำ ำติพี่น้องเป็นวิธีที่เหมำะกับพนักงำนขำยใหม่
5) งำนนิทรรศกำรหรืองำนแสดงสินค้ำ พนักงำนขำยจะใช้กำรสังเกตควบคู่กัน ไปด้วย
โดยสังเกตผู้ที่ไปเที่ยวชมงำนแสดงสินค้ำ ึ่งมีผู้มุ่งหวังรวมอยู่เป็นจ ำนวนมำก
6) ห่วงโ ่ไม่มีวันสิ้นสุด โดยกำรหำรำยชื่อประมำณ 2-3 รำย จำกกำรไปเยี่ยม ลูกค้ำเก่ำ
ึ่งท ำให้ได้รำยชื่อผู้มุ่งหวังต่อไปเรื่อย ไม่มีวันสิ้นสุด
2.2 า ม า (Pre Approach) หมำยถึง กำรวำงแผนก่อนกำรเข้ำพบ ผู้
มุ่งหวังเพื่อให้กำรเข้ำพบมีโอกำสประสบควำมส ำเร จในกำรขำยมำกที่สุด สิ่งที่ต้องเตรียมตัวได้แก่
เตรียมบุคลิกภำพ เตรียมสินค้ำ เตรียมอุปกรณ์ เตรียมควำมรู้เกี่ยวกับลูกค้ำ กิจกำรและคู่แข่งขัน
2.3 า า (Approach) เป็นขั้นตอนส ำคั ที่จะน ำไปสู่กำรเสนอขำย แม้ว่ำ พนักงำน
ขำยจะมีกำรเตรียมตัวมำอย่ำงดี หำกไม่มีกำรเข้ำพบผู้มุ่งหวังกำรเสนอขำยก ไม่อำจเกิดขึ้นได้
สงค ง า า
* เพื่อให้ควำมรู้แก่ผู้มุ่งหวัง
* เพื่อช่วยแก้ปั หำให้กับผู้มุ่งหวัง
* เพื่อกระตุ้นควำมสนใจของผู้มุ่งหวัง
* เพื่อเสนอขำยสินค้ำหรือบริกำร
ิ า า มีดังนี้
* กำรเข้ำพบด้วยกำรแนะน ำเป็นวิธีที่พนักงำนขำยน ำมำใช้มำกที่สุด แต่ได้ผลน้อย
เนื่องจำกผู้มุ่งหวังคิดว่ำกำรได้พบกับพนักงำนขำยจะเป็นกำรเสียเวลำ ดังนั้นพนักงำนขำยต้องท ำให้ ผู้
มุ่งหวังเห นถึงควำมส ำคั ของสินค้ำ ึ่งกำรแนะน ำที่น ำมำใช้ได้แก่ กำรแนะน ำตนเอง กำรแนะน ำ ด้วย
นำมบัตร กำรแนะน ำของลูกค้ำเก่ำ -
* กำรเข้ำพบด้วยผลประโยชน์ เป็นกำรน ำเสนอผลประโยชน์ของสินค้ำที่ผู้บ่งหวัง จะได้รับ
ในช่วงแรกที่เข้ำพบผู้มุ่งหวัง
* กำรเข้ำพบด้วยกำรส ำรวจวิธีนี้มักใช้กับสินค้ำที่ต้องมีบริกำรหลังกำรขำย โดย พนักงำน
ขำยจะใช้วิธีกำรส ำรวจเพื่อหำข้อบกพร่อง หรือเพื่อช่วยแก้ปั หำกรณีอุปกรณ์มีกำรเสียหำย
* กำรเข้ำพบด้วยชื่อเสียงของตัวสินค้ำ เป็นวิธีที่ใช้กับสินค้ำที่มีชื่อเสียงเป็นที่รู้จัก ทั่วไป
และผู้มุ่งหวังเชื่อถือในตัวสินค้ำดีอยู่แล้ว
205
198
