Page 206 - หลักการตลาด
P. 206
* กำรเข้ำพบด้วยควำมอยำกรู้อยำกเห น เป็นวิธีที่ต้องน ำเทคนิคต่ำง เข้ำมำใช้ เหมำะกับ
สินค้ำที่มีเทคโนโลยีชั้นสูง หรือสินค้ำที่เป็นนวัตกรรมใหม่
2.4 า ส า (Presenting) หมำยถึง กิจกรรมที่พนักงำนขำยต้องกระท ำต่อจำกกำร
เข้ำพบ เพื่อสร้ำงควำมสนใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ กระตุ้นให้เกิดควำมต้องกำรและตัดสินใจ ื้อในที่สุด โดย
พนักงำนขำยต้องรู้ข้อมูลของผู้มุ่งหวังให้มำกที่สุด เพื่อเสนอขำยให้ตรงกับควำมต้องกำรของ ผู้มุ่งหวังใน
กำรเสนอขำยนั้น กำรเป ดใจ (Opening) เป็นสิ่งส ำคั ที่พนักงำนขำยควรเริ่มต้นด้วยกำร พูดคุยเกี่ยวกับ
สภำพทั่วไป แล้วจึงน ำเข้ำสู่กำรเสนอขำย
2.5 า สา ิ (Demonstration) หมำยถึง กำรพูดพร้อมกับกำรแสดงประกอบเพื่อให้ ผู้
มุ่งหวังเกิดควำมข้ำใจด้วยประสำทสัมผัสทั้ง 5 เกี่ยวกับคุณสมบัติและประสิทธิภำพของผลิตภัณฑ์
าง า สา ิ สิ ค า มีดังนี้
* กระตุ้นควำมสนใจผู้มุ่งหวัง
* วำงแผนก่อนกำรสำธิต
* จัดล ำดับขั้นตอนกำรสำธิตให้เหมำะสม
* สรุปงำนขำยและป ดกำรขำยให้ประทับใจ
2.6 า ิ ง (Meeting Objections) สำเหตุที่ผู้มุ่งหวังเกิดข้อโต้แย้ง ได้แก่ ยัง
ไม่ต้องกำรสินค้ำ ไม่มีเงินไม่มีอ ำนำจในกำร ื้อ ได้รับข้อมูลน้อยเกินไป ไม่ต้องกำรควำมเปลี่ยนแปลง มี
ทัศนคติที่ไม่ดีต่อตัวแทนขำย มีสั ำผูกพันกับบริษัทอื่น
ลักษณะของข้อโต้แย้ง ได้แก่ ข้อโต้แย้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ข้อโต้แย้งเกี่ยวกับรำคำ ข้อโต้แย้ง
เกี่ยวกับกิจกำร ข้อโต้แย้งเพื่อหลีกเลี่ยงกำรขำย
วิธีตอบข้อโต้แย้ง มีดังนี้
* วิธีเสนอสิงชดเชย (Compensation Method) เป็นวิธีที่พนักงำนขำยจะชดเชยส่วนที่ ผู้
มุ่งหวังโต้แย้งในตัวผลิตภัณฑ์ โดยเสนอสิ่งที่เป็นจุดเด่นของผลิตภัณฑ์
* วิธีย้อนกลับ (Boomerang Method) เป็นวิธีที่สะท้อนข้อโต้แย้งของผู้มุ่งหวังกลับไป ให้
กลำยเป็นเหตุผลในกำร ื้อ
* วิธีผ่ำนไปเลย (Pass-up Method) เมื่อข้อโต้แย้งของผู้มุ่งหวังไม่เกี่ยวกับสินค้ำหรือกำร
เสนอขำย พนักงำนขำยก ไม่จ ำเป็นต้องตอบ แต่อำจจะแสดงกำรรับรู้และด ำเนินกำรเสนอขำย ต่อไป
เช่น ยิ้ม หรือพยักหน้ำ เป็นต้น
* วิธีป ิเสธโดยตรง (Direct Method) เป็นวิธีที่พนักงำนขำยจะป ิเสธว่ำข้อโต้แย้ง ของผู้มุ่งหวัง
นั้นคลำดเคลื่อนจำกควำมเป็นจริง ึ่งวิธีนี้ควรเป็นทำงเลือกสุดท้ำย เนื่องจำกหำก ขำดควำมแนบเนียน
แล้ว จะท ำให้เกิดกำรโต้เถียงกันขึ้น และจะท ำให้หมดโอกำสในกำรเสนอขำยสินค้ำ
206
199
