Page 207 - หลักการตลาด
P. 207
2.7 า า า (Closing the Sales) หมำยถึง เทคนิควิธีที่น ำมำใช้เพื่อให้ลูกค้ำเกิดกำร
ตัดสินใจ ื้อสินค้ำ หรือเกิดป ิกิริยำตอบสนองอย่ำงหนึ่งอย่ำงใดออกมำให้พนักงำนขำยทรำบ
ห า ส าค ง า า า
* ควรป ดกำรขำยโดยให้ผู้มุ่งหวังตัดสินใจเอง ไม่ท ำให้ผู้มุ่งหวังเกิดควำมวิตกกังวล โดยพนักงำนขำย
ช่วยสร้ำงบรรยำกำศที่ดีระหว่ำงกำรเสนอขำย
* ควรป ดกำรขำยทุกครั้งที่ถูกป ิเสธ โดยหำสำเหตุว่ำเพรำะเหตุใดผู้มุ่งหวังจึง ป ิเสธ เมื่อทรำบแล้ว
พนักงำนขำยควรโน้มน้ำวจิตใจหรือป ดกำรขำยให้ได้
* ควรพยำยำมทดลองป ดกำรขำยอยู่เสมอ พนักงำนขำยควรตระหนักไว้เสมอว่ำ กำรที่ผู้
มุ่งหวังป ิเสธในครั้งแรกไม่ได้หมำยควำมว่ำผู้มุ่งหวังจะไม่ ื้อสินค้ำตลอดไป ครั้งต่อไปผู้มุ่งหวัง อำจ ื้อก
ได้ ดังนั้นจึงต้องใช้ควำมพยำยำมในกำรป ดกำรขำยอยู่เสมอ
ิ า า า
* ถำมค ำสั่ง ื้อโดยตรง ในลักษณะของค ำถำมปลำยเป ด
าง “ตกลงคุณจะรับขนมปังเนยสดกี่ชิ้นดีครับ”
* คำดคะเนว่ำจะ ื้อ เป็นกำรทึกทักว่ำผู้มุ่งหวังมีควำมต้องกำรสินค้ำแล้ว
าง “ให้ผมไปส่งสินค้ำในวันอำทิตย์นี้เลยครับ”
* เสนอโอกำสสุดท้ำย โดยบอกผู้มุ่งหวังให้ทรำบว่ำจะสู เสียโอกำสถ้ำไม่รีบ
ตัดสินใจ ื้อ
าง “โปรโมชั่นส่วนลด 30% ส ำหรับผู้ที่ ื้อสินค้ำภำยในวันนี้เท่ำนั้นค่ะ”
* เสนอทำงเลือกให้ตัดสินใจ
าง “คุณจะมำรับสินค้ำเองหรือให้ผมไปส่งที่บ้ำนดีครับ”
* ให้ข้อเสนอพิเศษ
าง “ทำงบริษัทมีกำรจัดอบรมวิธีกำรท ำอำหำรให้กับผู้ที่ชื่อเตำอบในวันนี้ด้วยค่ะ
* ป ดกำรขำยแบบของดีมีน้อย
าง “เครื่องปรับอำกำศคณภำพดีจำกอเมริกำ ตอนนี้เหลือเพียง 2 เครื่องเท่ำน%
* ป ดกำรขำยแบบตัว T ึ่งพนักงำนขำยจะใช้กำรขีดเส้นลงบนกระดำษที่ได้ เตรียมไว้ให้
เป็นรูปตัว T ในลักษณะแบ่งด้ำน ้ำย-ขวำ เพื่อเปรียบเทียบระหว่ำงสำเหตุที่ผู้มุ่งหวัง ควร ื้อ กับไม่ควร
ื้อ แต่จะให้ด้ำนที่เป็นสำเหตุ ื้อมีข้อควำมมำกกว่ำ ท ำให้ผู้มุ่งหวังเห นควำมสำคั ของสินค้ำนั้น ดัง
ตัวอย่ำง
207
200
