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Proyectos de inversión. Formulación y evaluación

Esto obliga a analizar todas las opciones de distribución como un subproyecto típico de
la formulación, con todos los efectos económicos vinculados con su administración, que
sean ocasionados por las tareas de supervisión, remuneraciones, inversiones en obras
físicas y equipamiento o sistemas de información, etcétera.

Aunque el costo es un antecedente útil para seleccionar el canal de intermediación,
existen otros elementos que se deben ponderar para tomar la decisión, como por ejemplo
la calidad. Tal como en la determinación del insumo se opta por la calidad justa y
necesaria para maximizar los beneficios netos, el canal que se seleccione no deberá ser
ni mejor ni peor que el requerido. Mientras que los canales de superior calidad pueden
encarecer el costo de distribución por sobre los beneficios incrementales que con ese
medio de distribución se logren, los de inferior calidad pueden ser más baratos pero
posiblemente reduzcan la efectividad de las ventas. En estos casos, se agregan los costos
de la gestión de las devoluciones, de mantener sobrestocks o de producción en escalas
ineficientes, entre otros.

También en esta parte del estudio se deberá determinar si se optará por una
distribución con recursos internos o externos. Esta decisión dependerá de la cobertura
del mercado objetivo, la exclusividad del producto, la segmentación del mercado y los
recursos financieros y humanos calificados disponibles.

Igual que cambian los gustos y preferencias de los consumidores, los insumos
y formas de funcionar de los proveedores, y muchas otras variables que se insertan
en cualquier proyecto, los sistemas de distribución también lo hacen. Por ejemplo, la
velocidad con que internet ha sustituido parte de la intermediación era inimaginable
por muchos distribuidores que antes necesitaban que los necesitasen, y que hoy están
perdiendo posiciones de importancia en la escala de distribución al ser sustituidos por
un medio que permite a los clientes acceder a más información sobre los productos, sus
precios, opciones, condiciones, etcétera.

2.2.4 El mercado consumidor
La información que entrega el mercado consumidor es, por lo general, la más
importante para el proyecto. La decisión del consumidor para adoptar una tecnología,
comprar un producto o demandar un servicio tiene componentes tanto racionales como
emocionales, por lo que la predicción del comportamiento del uso o compra del servicio
o producto que ofrecerá el proyecto se hace más compleja de lo esperado. La forma en
que se hace, se ve, se usa o valora algo varía, no solo entre una sociedad y otra, sino
también entre personas. Los cambios en los gustos y preferencias, los hábitos de consumos
y motivaciones, o el grado de aceptabilidad o rechazo a una campaña promocional varían
para cada proyecto y lugar, dado el fuerte componente subjetivo de la decisión.
Dos conceptos que, aunque son considerados como sinónimos por muchas
personas, deben ser diferenciados en numerosos proyectos son consumidor y cliente. El
primero es quien usa el producto y el segundo es quien lo compra o decide su compra.

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