Page 60 - 哈佛商業評論2017年6月號 潛力人才的八大關卡

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專訪東吳大學政治學系教授劉必榮 才能提高說服力。
如何 說服需要說話技巧，但不能只靠

技巧

提高說服 他的溝通形式，如果我們希望將「訊
不管是說服、談判、演講或其

息」傳遞出去，讓對方接受，往往都
成功率 涉及了「說話的技巧」。

說話有四個原則最重要：第一、
傳遞訊息必須是準確的。不要讓不必
訊息，也要注意引用的數字與資料來
採訪整理 李郁怡 要的言語，干擾到你真的想要傳遞的
■

源是否可靠。有人也許主張，「儘管
「 服」存在每一個人的生活 我引用的數字部分有誤，但這不影響
說 場景。然而，經常人們會發 最後結論。」怎麼可能？一旦發現引

現，要成功說服他 人並不
用資料有誤，就會讓對方難以相信
容易。東吳大學政治學系教 你。
授劉必榮接受本刊採訪，提供如何 第二、訊息排列的順序。常聽
提高說服成功機率的建議。 到有人喜歡說：「我有兩個消息，一
個好消息、一個壞消息，你要聽哪一

「說服」發生，有各式各樣的目 個？」答案毫無懸念，當然要先好消
的。像是業務員銷售商品或服務、 息。理由是好消息講了之後，心裡有
新人在工作面談時爭取好印象、部 個底了，再聽到壞消息也不至於跌得
屬希望上司接受他的想法、青少年 太重，但如果先聽了壞消息，後來即

想要父母答應他去做某件事……， 使有好消息，也聽不下去了。
類似的說服場景每天都在發生。但 第三、訊息必須有層次。最重
不管目的為何，基本上，「說服」 要的是，跟什麼人、在什麼場合、要
都是希望有效傳遞訊息，讓對方接 講什麼話。如果一個部屬選了上司心
受自己的想法，進而改變態度或行 情不好的時候，衝動的將想講的都講

為。 出來，顯然並不聰明。通常，在華人
成功說服，有時需要天時、地 文化，如果下對上的溝通，部屬在上
關
利、人和等客觀條件，但這篇文章討 司心裡只有這個分量，話也只能講到
立
衡
論的是，先聚焦於我們自身要怎麼做 這裡，下次，分量更多了，就可以講 攝

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