Page 61 - 哈佛商業評論2017年6月號 潛力人才的八大關卡

為要能說服成功，必須「先摸清
楚對方的底線」，但除了關鍵外
提高說服成功機率，
交場合或國際商務談判，日常
關鍵在於擴大利益重疊區
的談判場合，許多當事人其實
買賣談判進行時，賣方的底線就是底價，買方的底線則是出價上限，當買賣雙方的
是不清楚自己底線在哪裡的。
底價與出價上限重疊區域愈大，交易愈可能成功。
而好的「說服」，常能藉由改變
底價 開價
對方的心理狀態，成功鬆動對
賣方 方底線。
利益重
疊地帶 如何設計說服的戰術？
使用：
買方 如何才能改變你想說服的人

還價 出價上限 的心理狀態呢？以下方法經常被

資料來源：劉必榮

得更深一點。 裡也一定有出價的上限。而這個 戰術 1：訴諸權威

最後，就是說話的節奏、快 出價還價的過程，就是「談判」。 人們相信專家，經常某個
慢、用詞、斷句等，好的溝通者， 買賣要成立，前提是賣方 領域的權威往往能享有更大的社
會注意對方是否真的聽進去你想 心裡的底價，與買方之間的出 會尊重，也比起一般人更有發言
講的話。 價，兩者之間必須有重覆的利益 權。
重疊地帶（見表：「提高說服成
人為何會被說服？ 功機率，關鍵在於擴大利益重疊 戰術 2：創造社會認同

但「說服」所以成立，靠 區」）。 人類是社會性動物，許多
的並不只是說話技巧，更重要的 所以，在銷售實務上，經 時候，人們希望自己屬於某個群
是，說服者與被說服者之間，能 常可以看到，賣方想辦法告訴買 體，在他認同的圈子裡覺得自

不能找到彼此都可接受的中間地 方：「我的東西很棒！」希望提 在。在商場上，人們經常設法創
帶。 高出價上限，買方則努力告訴賣 造場景，讓人有爭取認同的壓
以「銷售」為例，假定買賣 方，他提供的商品並沒有那麼有 力。例如，我們會看到房地產銷
雙方對於這筆交易都有興趣，一 價值，設法降低底價。不管哪方 售，房子賣得好，主控台就匡噹
開始，賣方會開價，儘管他希望 說服對方，只要底價與出價上限 敲個鑼，「賀王先生、王太太 F

將交易價錢盡可能地提高，但也 的重疊區能擴大，達成協議的機 棟五樓成交！」然後其他桌子的
預期買方可能會殺價，他的心理 會就增加。而雙方各自設法擴大 業務員都站起來啪啪鼓掌。但實
底線則是「底價」。另一方面， 重疊區的過程，就是「說服」。 際上是不是真有這麼多買家？不
買方也會想辦法還價，這時他心 值得注意的是，人們常以 知道。可是現場氣氛讓人覺得必

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