Page 62 - 哈佛商業評論2017年6月號潛力人才的八大關卡

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台灣聚焦 Taiwan Spotlight 如何提高說服成功率

須快點加入。一帆風順的，萬一碰到逆風、雨過，這不是「請君入甕」。很多
天，他們家雨天可能就會收傘，銷售書都會告訴讀者如何誘導客

戰術 3：創造稀少性我們家通常比較有人性……。」戶，好讓交易成交，其實是錯誤
什麼是稀少性？有人搶就是就是訴諸「不確定性」。的。例如，有的健身房賣會員卡，
「少」。通常，限量商品、專業有一套標準作業流程，問對方是
高階人才都給人搶手的印象。一戰術 5：站在對方立場，換個角不是覺得設備夠好？教練夠好？

旦人們覺得自己不搶就沒有了，度說話如果回答都肯定，就期待對方簽
即使沒有剛性需求，往往也會衝有個公關公司，有次與某家約。可是，一旦對方覺得他被逼
動下決定。舉例來說，我有個朋銀行合辦 VIP 活動，談到誰應該迫，反而會興起反抗心理。要記
友買保溫瓶時，店員說，「先生，出活動經費。銀行的講法，VIP 得，人雖然喜歡比較，卻不喜歡

你要不要再買個限量底座，每個名單是我提供的，我讓你能接觸被逼迫。

保溫瓶只能搭一個，一個只要這麼多重要客戶是我的貢獻，當
一百元，要再多要第二個，單價然我不用出錢呀！公關公司於是網際網路改變溝通環境
就要四百元。」我朋友最初拒絕，就用這些名單去找贊助，讓精品不過，上述提到的說服原
「我看不出好處呀！」結果這位品牌來參與這個活動。但這家公則，在數位環境下更難控制。舉

店員說服的說詞很聰明，他說，關公司的主管很煩惱，因為這商例來說，提供準確的訊息是成功
「如果你看不出來，這額度可以業模式賺得辛苦，沒有什麼利潤說服的基方，但網路上的訊息
給我嗎。我一百元跟你買。因為空間。真假難辨。在社群媒體上，除少
缺貨很久了，其他客戶會需要。」如果這家公關公司要再與銀你改了設定，否則訊息對誰公開
結果猜猜，最後這位朋友買了底行談判，可以怎麼說服呢？如果了，訊息傳遞的順序、層次往往

座嗎？當然買了。因為不買他會站在銀行的立場，VIP 是重要的也難以掌握。在數位環境上傳遞
覺得虧了呀！至於這個底座實不資產，銀行與銀行之間的競爭，的訊息，經常感性的故事比理性
實用則是另一件事了。往往也比「集客力」。談到吸引的論述更有感染力。由於數位溝
客戶，公關公司比銀行更專業，通環境不同，如果要進行精緻的

戰術 4：創造不確定的恐懼能吸引更多客戶，就變成是公關說服，我認為，面對面的溝通仍
我常講一個例子，如果有公司給銀行的好處了。從這個角難以取代。
甲、乙兩家銀行的理專，都想將度切入，銀行解讀事情的觀點也
房貸推銷給某個消費者，但甲銀會改變，從而創造出新的說服空劉必榮
行給的利率比較高，甲銀行的間。東吳大學政治學系教授，和風書院創辦人。
研究專長為國際政治、國際衝突、談判理
業務該怎麼說服客戶？他也許會論。
說：「XX 先生／小姐，的確，乙戰術 6：幫助對方跨越心理門檻
銀行的利息比較低，但你曉得天說服要一步步來，引導對版權所有，請勿影印重製，若需購買單篇文
下沒有白吃的午餐，人沒有天天方接受，不能強求一步到位。不章，請上本刊網站。

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