Page 111 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

D) REFERENTES ESPECIALIZADOS

Entrevistas personales a 20 referentes especializados de las diferentes empresas de Venta
Directa. Objetivo de la entrevista: Conocer la evolución y tendencia de la Venta Directa. Para el
caso de las entrevistas personales, y en algunos otros casos virtuales, se estructuro con 5
preguntas estándar para cada uno de los referentes especializados. Se puso foco en el año 2001,
en la actualidad, en la tendencia a 5 años de la industria de Venta directa y perspectiva de la
industria a 10 años. En las próximas páginas se agrupan las respuestas de los encuestados y se
presta especial mención a frases que quedaran plasmadas en la redacción de esta tesis que
considero interesantes de destacar.

1) DIFERENCIA ENTRE LA VENTA DIRECTA DEL AÑO 2001 Y LA ACTUALIDAD:

AÑO 2001 AÑO 2012

-Estallido de situación de crisis (altos índices de -Situación crítica pero no percibida desde el
desocupación y salarios bajos). empleo.
-De demanda (muchos jugadores, variada oferta -De oferta (revendedoras comprenden el juego
y mas activas por incorporarse). y su única prioridad la máxima ganancia.
-Ordenes menos productivas y bajo UPR. Cuesta incorporar).
-Oportunidad de trabajo como salida laboral. -Numerosas familiar perciben subsidios.
-Solución al ingreso familiar de los hogares. -Órdenes más productivas y mayor UPR.
-Mejor el puerta a puerta. -Gran variedad de otras oportunidades laborales
-Estrategias de Reclutamiento Masivo y y planes trabajar.
Agresivo. -Gran incremento de la oferta por el canal retail.
-Bajo precio relativo de los productos y facilidad -Mas buscado el home party por la inseguridad.
de comprar. -Comodidad para que los clientes compren.
-Contactar, despertar el interés y reclutar eran -Las revendedoras están más profesionalizadas
tres variables fáciles de lograr. y capacitadas (trabajo más organizado y
-Alto crecimiento del número de revendedoras. pensado).
-Baja calidad en las revendedoras, mayores -Estrategia de Reclutamiento Calificado.
riesgos de deudas y una alta rotación. -Desafío para la industria nacional debido al
bloqueo de importaciones.
-Aumento de la utilización de internet como
medio de venta y reclutamiento.
-Rentabilizar la cartera de clientes.
-Menor cantidad de gente interesada en vender.
-Crecimiento sostenido y pequeño desde 2005.

Elaboración propia en función de entrevistas a 20 referentes especializados de la industria de VD.

“Observo diferencias de contexto en nuestro país: 2001 estallido de una situación de crisis; 2012,
una situación crítica pero no percibida desde el punto del vista del empleo (subsidios, planes
sociales, etc.) Desde el punto de vista de la visibilidad de la venta directa como técnica, me parece
menos visible ahora”.
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“La venta directa del año 2001 la podemos definir como de demanda, donde si bien siempre los
jugadores del mercado fueron muchos y con variada oferta de plataforma de venta las señoras
estaban mucho mas activas por incorporarse a las empresas de venta directa, en ese momento los
planes asistenciales del gobierno como el trabajar o los subsidios eran mucho menores que los
actuales, por lo tanto la venta directa servía para cubrir esa parte de la necesidad de la sociedad,

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 111