Page 112 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

generaba una salida informal a la necesidad de dinero de la gente. Actualmente, la venta directa la
podemos definir como de oferta, ya que las revendedoras han entendido el juego, y su única
prioridad es obtener la máxima ganancia, ya sea con la venta o los premios obtenidos. El gobierno
ofrece una mayor oferta de planes trabajar y subsidios, por lo que cuesta incorporar y convencer
mas a las revendedoras de incorporarse”.
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“La venta directa adquiere un fuerte impulso a partir de la crisis del año 2001, por ser una
oportunidad adicional de ganancia que logran especialmente mujeres desocupadas, amas de casa
o empleadas part time. Siendo este ingreso un complemento al ingreso familiar o para satisfacer
sus necesidades personales. En la actualidad, el rol de la mujer es más participativo en el mercado
laboral y el fácil acceso al consumo a través del mercado y la tecnología, exigen mayor
profesionalismo en la venta directa”.
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“Los crecientes índices de desocupación en el 2001 tuvieron un fuerte impacto sobre la facturación
de la venta directa como consecuencia del aumento en la cantidad de órdenes (Revendedoras).
Ante la posibilidad de generar ingresos para cubrir las necesidades básicas en los hogares
afectados por la crisis, miles de mujeres ingresaron a esta actividad que no les exigía mayores
requisitos en cuanto a estudios o experiencia laboral previa ni en cuanto a horarios o capital a
invertir. En la actualidad, dado que los niveles de desocupación han bajado y en numerosas
familias se reciben subsidios a través de diferentes planes del gobierno, se redujo la necesidad de
que la mujer salga a la calle para generar ingresos. Ante esta situación la mayoría de las empresas
de venta directa, con una fuerza de ventas cuantitativamente menor, busca aumentar su
participación a través de órdenes más productivas mediante el incremento del UPR (unidades por
Revendedora)”.
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“Lo que marca mi experiencia y profesión es que la diferencia encontrada es que Venta Directa es
una oportunidad de trabajo y cuanta mayor crisis mayor demanda en la venta directa, hoy nos
encontramos con muchas oportunidades de trabajo y la lucha con los planes trabajar”.
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“Para comprender el comportamiento de este negocio en diferentes situaciones y épocas hay que
entender la esencia de la Venta Directa, que se basa en 3 factores importantes: A)Público
femenino ávido de reconocimiento e interesado en tener cierta independencia no sólo económica
sino también en el manejo de su propio tiempo limitado pero justificado con esta tarea (la mayoría
son amas de casa, o mujeres que tienen un trabajo pero que necesitan un ingreso adicional ) B) El
contexto socioeconómico. C) La necesidad de atención personalizada por parte de los clientes.
(Esto es una constante en el tiempo). En función del cambio de situación de las 2 primeras
variables, la venta directa modifica su comportamiento. En el 2001 la situación socioeconómica era
muy inestable, esto sumado a otro factor emergente: El desempleo de los hombres de más de 40
años que no podían reinsertarse laboralmente la impulsaron incrementando la cantidad de
Revendedoras y las ventas. Actualmente en la Argentina, tanto los hombres desocupados como
las mujeres reciben, del gobierno, planes por diferentes motivos cuyos importes equivalen a lo que
recibían como salario. Esto generó una pérdida de interés en la venta Directa”.
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“En 2001 la venta directa fue una solución al ingreso familiar de muchos hogares, pero no como
una alternativa sino como la única para buena parte de la base de la pirámide poblacional. Eso
hacía más fácil la incorporación de revendedoras. Hoy en día, año 2012, creo que eso no es así y
que se ha incrementado mucho la oferta de productos en el retail. También es cierto que la
inseguridad hizo cada vez más difícil la venta en reuniones por lo que llamamos el party plan”.
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TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 112