Page 127 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

E) DIAGNOSTICO

Se destacan los siguientes resultados del análisis de campo entrevistas a referentes,
revendedoras, ex revendedoras y clientes / consumidores de la industria de Venta Directa y los
actores que participan de estas organizaciones:

FORTALEZAS DEBILIDADES

1) Diversidad y Calidad de productos. 1) Cambios en los modelos comerciales
2) Garantía extendida y excelente servicio constantemente.
posventa. 2) Escasos programas de herramientas
3) Atención personalizada (one to one). informáticas en implementación de
4) Programas de incentivos y fidelización. redes.
5) Gran alcance de distribución a nivel país. 3) Foco en reclutamiento (crecimiento) y
6) Esquema de bonificaciones y comisiones dejan de lado la productividad
altamente competitivo para la fuerza de (facturación).
ventas. 4) Falta de planeamiento estratégico.
7) Folletos novedosos con innovación en 5) Escaza visión y misión de las
productos. compañías.
8) Alta penetración geográfica de mercado 6) Cambios de estrategias y esquemas
dentro del país. Hay 1 revendedora cada constantemente.
65 habitantes. 7) Demora en la entrega de productos (21
9) Beneficios inmediatos a corto plazo. días).
10) Habilidades de liderazgo de los equipos 8) Gran cantidad de productos no
que forman las redes y desarrollo disponibles o sustitutos.
personal. 9) Resultados de altos índices de
ganancia a largo plazo.
10) Alto índice de incobrables de
revendedoras.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

1) Desarrollos de Nuevos canales de 1) Restricciones a productos de
negocio (e- Internet, Call Center, importación.
Shoproom, retail). 2) Incorporación de un competidor
2) Cierre o quiebre de empresas potencial o competidor secundario.
competidoras. 3) Alto nivel de empleo y educación.
3) Cambios demográficos del último siglo. 4) Escaso personal profesional y
4) Contexto Socioeconómico inestable y capacitado para cambio o remplazo de
nuevas agrupaciones sociales. puestos claves en la VD.
5) Crisis Económicas recurrentes. 5) Nueva tendencia hacia la globalización
6) Crecimiento de la población y del sector de nuevos modelos de venta directa.
femenino. 6) Existencia de planes trabajar, subsidios
7) Nuevos nichos de mercados aun no y planes por asignación por hijo que
explotados, clases sociales y segmentos. reducen la cantidad de personas del
8) Crecimiento de la generación Y y sistema de VD.
generación X y la incorporación de 7) Oferta de productos del retail.
nuevas generaciones a sistemas 8) Internet y redes sociales.
comerciales (nativos informáticos). 9) Mejora en la situación económica de
9) Cambio en los patrones de conducta de las familias.
consumos de los clientes. 10) Cambio en comportamiento de la mujer
10) Internet y redes sociales. (Salió a trabajar al mercado – inserción
laboral).

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 127