Page 130 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

3. Consumidoras: existe la revendedora que puede ser también un cliente fiel que adquiere
productos para ella o su familia con un margen de descuento específico.

Por otra parte, en la industria de VD se detecta que el grupo etario conocido como Babyboomers
(48 a 65 años) prevalece sobre el resto de las otras dos generaciones (generación X e Y). Este
grupo está representado por 277.200 revendedoras de las 616.000 activas en la Argentina (45% de
la fuerza de ventas). En segundo lugar, la Generación X que se encuentra en el rango de 27 a 47
años se lleva el 37 % de las revendedoras activas lo que se traduce en 227.920 revendedoras
activas. Por ultimo, y en tercer lugar, le corresponde a la Generación Y con solo el 18% de la
fuerza de ventas activas, representado por 110.880 personas menores de 26 años.
Estos resultados de fuentes de información secundaria fueron contrastados con la investigación
primaria y arrojaron el mismo resultado demostrando coherencia entre ambas fuentes de
información.

2- Establecer nexos entre la clase social baja de la pirámide (C3-D-E) y la comercialización
de bienes de consumo masivo por intermedio de una mujer revendedora en el sistema de venta
directa en la actualidad.

A la VD la podemos pensar como una forma ideal de crecimiento, especialmente para las personas
de clase social baja (C3-D-E), ya que lo que ofrece como empresa es empleo a las personas.
A su vez, la podríamos considerar como mucho más que un punto de encuentro entre mujeres en
el marco de una reunión al atardecer con mates con galletas, sino que es también una
organización empresarial de superación económica, que permite ingresos genuinos en los hogares
y una comprobable superación de la autoestima y la motivación personal para individuos de clase
social baja - media.
La VD ayuda principalmente a la mujer que se denomina ama de casa de clase media hacia abajo,
esto se ve reflejado en el nivel socioeconómico de las investigaciones primarias. Se puede
describir taxonomicamente a las mujeres revendedoras de clase C-D-E en tres tipos:
1. Consumidora: compra una vez por campaña, cada 21 días, un total de $150 logrando de
esta manera abaratar costos de los productos siendo su propio canal de venta.
2. Familiar: no gasta en la compra de productos pero se paga los gustos con la ganancia de
la venta a clientes, es decir, gastos hogareños, gastos de escuela, viajes, entre otros.
3. La que hace dinero: es la que toma la función de revendedora como actividad principal de
ingreso familiar, representa a la sumo el 35% del total de las unidades facturadas. Esta
revendedora toma la VD como principal trabajo y dedica más de 20 horas semanales a las
actividades de reclutamiento y de venta de los productos.
En la actualidad, en la industria de VD, la empresa Tsu es la líder en el segmento mas bajo del
nivel socioeconómico, por esto está tomando una estrategia de expansión hacia otros rubros, como
indumentaria, accesorios, cuidado de la salud, para permitirse abarcar también otros niveles de
dicha escala.
Por otra parte, empresas como Avon y Natura, apuntan con productos de alta gama a la clase
social alta, pero indudablemente la mayor ventaja competitiva se encuentra en la pirámide de NSE
media baja – baja donde la revendedora aprovecha para ganar dinero extra.
En cuanto a los consumidores, las clases y estratos sociales a los que la VD apunta pueden ser
distintos, ya que la industria ofrece productos de diferentes valores que permiten ser apuntados a
todo el mercado.

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 130