Page 129 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

PARTE CUATRO: CONCLUSIONES

En este apartado se intentará dar respuesta a los objetivos específicos planteados en la parte 1 de
la presente tesis, denominada aspectos metodológicos.
A continuación, como resultado de la investigación de tesis y del análisis de las fuentes de
información secundaria y primaria, se presentan las conclusiones obtenidas, a los efectos de tener
un panorama integral de la problemática estudiada.

1- Describir el comportamiento y definir el grupo etario de las mujeres revendedoras que
participan de los modelos comerciales de venta directa en la actualidad.

En nuestro país, los revendedores de la VD son en gran mayoría mujeres, representando el 90%
del total de inscriptos en el año 2011 (544.000 mujeres del total de 616.000 inscriptos). Esto se
debe en primer lugar a que los productos que se ofrecen están orientados a la mujer, como
cosméticos, productos de tocador, limpieza para el hogar, etc. Y en segundo lugar porque esta
actividad comercial y laboral permite acomodar horarios y tiempo de dedicación en función de las
actividades del hogar.
Sin embargo, en la actualidad, el porcentaje de hombres y mujeres ha sufrido leves cambios, ya
que se están incorporando cada vez mas hombres a los sistemas comerciales de VD,
especialmente en el MLM que requiere de distribuidores, hace 10 años atrás mas del 95 % eran
mujeres.

El comportamiento de la mujer revendedora se define a partir de la motivación que le brindan estos
sistemas comerciales como los premios, viajes, reconocimientos y otros incentivos. Obviamente,
no dejamos de lado el principal motor de motivación de una revendedora que es la posibilidad de
acceder a un ingreso extra o principal según el tiempo de dedicación a esta actividad. Una de las
principales razones por las que una persona elige determinada empresa de Venta Directa para
hacerse revendedor es que le atrae en especial y particularmente el producto.
Como sistema de venta, se apoya en una principal ventaja competitiva que es la relación
interpersonal que existe entre la revendedora y el cliente. El vínculo entre ambos actores es la
mayor fortaleza de este tipo de venta y la que la distingue de la comercialización tradicional.
No existe un perfil de revendedora exitosa y rentable, no importa la cantidad de años que tenga, la
posición social en la escala de la pirámide de NSE, el nivel de estudios o la experiencia previa. Lo
que si es común en cada una de las revendedoras es el entusiasmo y la motivación por lo que
hacen, tener objetivos claros, disciplina y perseverancia al momento de lograr los objetivos fijados.
Las personas con mucho carisma, generalmente suelen crecer más rápido, ya que este es un
negocio donde lo fundamental es estar en contacto con gente, pero las que se toman seriamente
las cosas y se van nutriendo de las experiencias de otras, alcanzan también rápidamente los
mismos resultados.
En definitiva las actitudes y aptitudes, son los dos valores que conduce a poseer obligatoriamente
cualquier triunfador.
Las mujeres en este sistema de venta directa tienen una triple función que cumplir:
1. Fuerza de ventas: aproximadamente el 65% de la fuerza de venta vende productos de compra
repetitiva (cosméticos y las fragancias) y es muy poco el porcentaje de revendedoras que lo hacen
con los productos de alto precio.
2. Canal de distribución: las revendedoras son a su vez el canal directo de entrega y venta,
movilizando el producto al hogar del consumidor.

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 129