Page 19 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

Los datos primarios se obtuvieron de un trabajo de campo realizado en el período que va desde
Marzo de 2012 a Julio de 2012 el ámbito de una empresa multinacional líder en el mercado de
venta directa. Se aplicaron cuestionarios a revendedoras, clientes y ex revendedoras, además se
coordinaron entrevistas a diferentes referentes especializados para así poder dilucidar y
comprender el comportamiento de las revendedoras delimitando de esta manera el universo de
estudio.
En el mapa se geocodificaron los colores físicos de las provincias y las personas claves para el
análisis de campo:

Se armó un FOCUS GROUP con 5 revendedoras de CABA para definir las etiquetas de los
cuestionarios, antes de comenzar con la impresión, distribución y recolección de los datos.
 Cuestionarios en
formato físico a 300
revendedoras
actuales de la venta
directa de consumo
masivo, según base de
datos propia, en
diferentes partes del
país, CABA, primer,
segundo y tercer
cordón de GBA, NEA,
Litoral Sur, NOA, cuyo,
Centro, Sur-Sur y Sur
Norte, para analizar el
comportamiento de la
mujer revendedora y el
nivel socioeconómico.
 Cuestionarios de
opinión a 20 ex
revendedoras que se
fueron de la industria
de Venta Directa para
dilucidar las razones de
abandono de los
modelos comerciales
en CABA y Junín.
 Cuestionarios de
opinión a 20 clientes /
consumidores de
CABA y Junín (Buenos
Aires) para realizar un
análisis de escala de
Likert donde se
comparó el comportamiento del consumidor desde el punto de vista de la venta tradicional
(establecimiento físico - retail) y venta directa.
 Entrevistas a 20 referentes de la industria de Venta Directa (Gerentes Zonales,
Divisionales, Directores, Académicos Universitarios, Gerentes Generales de Argentina y
Latinoamérica, Asesores particulares y Consultoras Especializadas).

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 19