Page 106 - ilovepdf_merged_Neat4 ف ث
P. 106
أﺳﺎﺳﯿﺎت اﻟﺘﺴـﻮﯾـﻖ اﻟﻔﻨـﺪﻗﻰ
==========================================
ﺛﺎﻧﯿﺎ :اﻟﺒﯿﻊ اﻟﺸﺨﺼﻰ :ﯾﻌﺘﺒﺮ ﻣ ﻦ اﻛﺜ ﺮ اﻷﺳ ﺎﻟﯿﺐ ﻓﻌﺎﻟﯿ ﺔ وﺗﻜﻠﻔ ﺔ ﺣﯿ ﺚ ﯾ ﺘﻢ اﻟﺒﯿ ﻊ
ﺑﻮاﺳ ﻄﺔ ﻣﻨ ﺪوﺑﻲ اﻟﺒﯿ ﻊ او ﻣﻤﺜﻠ ﻲ اﻟﻮﻛ ﺎﻻت او ﻣﻤﺜﻠ ﻲ اﻟﺘﺴ ﻮﯾﻖ او رﺟ ﺎل اﻟﺒﯿ ﻊ
اﻟﻠ ﺬﯾﻦ ﯾﺒﺤﺜ ﻮن ﻋ ﻦ اﻟﻤﺴ ﺘﮭﻠﻜﯿﻦ اﻟﺴ ﯿﺎح اﻟﻤﻨﺎﺳ ﺒﯿﻦ وﺗﻘ ﺪﯾﻢ اﻟﻤﻨ ﺘﺞ او اﻟﺨﺪﻣ ﺔ او
اﻟﻔﻜﺮة ﺷﻔﮭﯿﺎ Face to Faceوﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ اﻹﻗﻨﺎع ﺑﺎﻟﺸ ﺮاء وﯾﻌ ﺮف ) ﺑﺄﻧ ﮫ ﻋﻤﻠﯿ ﺔ
اﺗﺼﺎل ﻣﺒﺎﺷﺮ ﺑﺎﻟﻌﻤﯿ ﻞ ﻟﯿﻌﺮﻓ ﮫ ﺑ ﺎﻟﻤﻨﺘﺞ وإﻗﻨﺎﻋ ﮫ ﺑﺎﻟﺸ ﺮاء( ,وﺗﺘﺒﻨ ﻰ ﻋﻼﻗ ﺎت ﻣ ﻊ
اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ اﻟﺪاﺋﻤﯿﻦ وﺑﻌ ﺪا إﻧﺴ ﺎﻧﯿﺎ ,وھ ﻮ اﻟﺘﻘ ﺪﯾﻢ اﻟﺸﺨﺼ ﻲ واﻟﺸ ﻔﮭﻲ ﻟﺴ ﻠﻌﺔ او
ﺧﺪﻣﺔ اوﻓﻜﺮة ﯾﮭﺪف دﻓﻊ اﻟﻌﻤﯿﻞ )اﻟﺴﺎﺋﺢ( اﻟﻤﺮﺗﻘ ﺐ ﻧﺤ ﻮ ﺷ ﺮاﺋﮭﺎ واﻻﻗﺘﻨ ﺎع ﺑﮭ ﺎ.
وﯾ ﺘﻢ ﻣ ﻦ ﺧ ﻼل اﻟﺰﯾ ﺎرات اﻟﺸﺨﺼ ﯿﺔ ﻟﻠﺘﻌﺮﯾ ﻒ ﺑ ﺎﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﻔﻨ ﺪﻗﻰ وﻣﺤﺎوﻟ ﺔ اﻗﻨ ﺎع
اﻟﻌﻤﯿﻞ أو ﻣﻦ ﺧﻼل ﺧﺪﻣﺔ ﻣﺎ ﺑﻌ ﺪ اﻟﺒﯿ ﻊ واﻻﺑﻘ ﺎء ﻋﻠ ﻰ ﻋﻼﻗ ﺔ ﺟﯿ ﺪة ﻣ ﻊ اﻟﻌﻤ ﻼء
اﻟﻤﺴﺘﮭﺪﻓﯿﻦ.
واﻟﺒﯿ ﻊ اﻟﺸﺨﺼ ﻲ ھ ﺎم ﻟﻠﻤﻨﻈﻤ ﺔ اﻟﻔﻨﺪﻗﯿ ﺔ وﺧﺎﺻ ﺔ ﻋﻨ ﺪ اﻓﺘﺘ ﺎح ﻓﻨ ﺪق او
ﻣﻄﻌﻢ ﻓﺎﻟﻤﻨﺘﺞ ﯾﺒﯿﻊ ﻧﻔﺴﮫ ﺑﻨﻔﺴﮫ ﺣﺘﻰ ﻟﻮ ﻛﺎن ﻋﺎﻟﻲ اﻟﺠﻮدة وﺿﻤﻦ أﺟﻮد اﻟﻤﻌﺎﯾﯿﺮ
ﺑﺪون ﺑﺬل ﺟﮭ ﻮد ﺑﯿﻌﯿ ﮫ ﺑﻮﺟ ﻮد اﻟﻌﻨﺼ ﺮ اﻟﺒﺸ ﺮي ﻣ ﻦ ﺧ ﻼل اﻟﺘﻮﺿ ﯿﺢ واﻟﺸ ﺮح
واﻟﺮد ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺘﻔﺴﺎرات واﻟﺘﺄﺛﯿﺮ ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻤﯿﻞ وإﻗﻨﺎﻋﮫ وﺧﺎﺻﺔ ﻓﻲ اﻟﻔﻨﺪق ﺳﻮاء
ﻓﻲ ﻗﺴﻢ اﻻﺳﺘﻘﺒﺎل او اﻟﻤﻄﻌﻢ ﺣﯿﺚ ﯾﺘﺒﯿﻦ اﻻﻧﻄﺒﺎع اﻷول واﻷﺧﯿﺮ ﻋﻦ اﻟﻤﻨ ﺘﺞ او
اﻟﺨﺪﻣﺔ .ﻓﺎﺳ ﻠﻮب اﻟﺒﯿ ﻊ اﻟﺸﺨﺼ ﻰ ﯾﺘﺠ ﮫ أﺳﺎﺳ ﺎ وﻣﺒﺎﺷ ﺮة اﻟ ﻰ ﻋﻤ ﻼء ﻣﺨﺘ ﺎرﯾﻦ
وﻣﮭﺘﻤﯿﻦ ﺑﺎﻟﻤﻨﺘﺠﺎت واﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﺘﻰ ﺗﻮﻗﺮھﺎ اﻟﻤﻨﺸ ﺄة اﻟﻔﻨﺪﻗﯿ ﺔ ﺑﻤ ﺎ ﯾﺸ ﻜﻞ اﺣﺘﻤ ﺎﻻ
أﻛﺒﺮ ﺑﺎﻟﻘﯿﺎم ﺑﻌﻤﻠﯿﺔ اﻟﺸﺮاء.
واﻟﺒﯿﻊ اﻟﺸﺨﺼﻲ ﻟﮫ ھﺪﻓﺎن -:
-1أھﺪاف ﻧﻮﻋﯿﺔ -:اﻟﻘﯿﺎم ﺑﻌﻤﻠﯿﺔ ﺑﯿﻊ ﻛﺎﻣﻠﺔ
-ﺧﺪﻣﺔ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺤﺎﻟﯿﯿﻦ .
-اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﻣﺴﺘﻔﯿﺪﯾﻦ ﺟﺪد.
-ﺗﻘﺪﯾﻢ اﻟﻤﺸﻮرة .
- 104 -
