Page 109 - سيكلوجية العملاء_Neat

‫ﻫرذﺍ ﻭلأﻥ ﺍﻟﻤﺴررﺘﻬﻠك بﺴررﻠوكﻪ ﻭتﺼررﻓﺎتﻪ ﻭأﻓﻌﺎﻟررﻪ أصررﺒﺢ يﺤرردﺩ‬
‫ﺍﻟﻤرردخﻼﺕ ﺍلأسﺎسررﻴﺔ ﻟﻤﻨﺸررﺂﺕ ﺍلأﻋﻤررﺎل‪ ،‬ﻭبﺎﻟﺘررﺎﻟﻰ مﺨرجﺎتﻬررﺎ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻔررﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﺘﻤﺜﻠررﺔ ﻓررﻰ تﻘررديم سررﻠﻊ ﻭخرردمﺎﺕ تﺤﻘررق ﺍلإشررﺒﺎع ﻭﺍﻟرضررﺎء ﻟﺤﺎجﺎتررﻪ‬
‫ﻭﺭﻏﺒﺎتﻪ ﻓرإﻥ ﻓﻬرم تﺼررﻓﺎﺕ ﺍﻟﻤﺴرﺘﻬﻠك ﻭمﻌرﻓرﺔ ﺩﻭﺍﻓﻌرﻪ ﺍﻟﺸررﺍئﻴﺔ أصرﺒﺢ‬
‫بﻤﺜﺎبﺔ حﺠر ﺍﻟزﺍﻭيﺔ لأﻯ خطﺔ تﺴويﻘﻴﺔ نﺎجﺤﺔ‪ .‬يرجﻊ ﺫﻟك إﻟﻰ أﻥ مﻌرﻓﺔ‬
‫ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﻭﺍلأسﺒﺎﺏ ﺍﻟﺘرﻰ ترؤﺩﻯ بﺎﻟﻤﺴرﺘﻬﻠﻜﻴن إﻟرﻰ شررﺍء سرﻠﻌﺔ مﻌﻴﻨرﺔ ﺩﻭﻥ‬
‫أخررﻯ أﻭ ﺍﻟﺘﻌﺎمرل مرﻊ مﺘﺠرر مرﺎ ﺩﻭﻥ ﻏﻴررﻩ‪ ...‬مرن ﺍﻟﻌوﺍمرل ﺍﻟﻬﺎمرﺔ ﺍﻟﺘرﻰ‬
‫تﺴررﺎﻋد ﻋﻠررﻰ نﺠررﺎح مﻨﺸررﺂﺕ ﺍلأﻋﻤررﺎل ﻓررﻰ تﺴررويق مررﺎ تﻨﺘﺠررﻪ مررن سررﻠﻊ‬

‫ﻭخدمﺎﺕ‪.‬‬
‫مﻤﺎ سﺒق يﺘﻀﺢ أﻥ ﻫردﻑ مﻨﺸرﺂﺕ ﺍلأﻋﻤرﺎل ﻓرﻰ ﺍﻟوﻗرت ﺍﻟﺤﺎضرر‬
‫ﻫرو مﻌرﻓرﺔ ﺍﻟﺴرﺒب ﺍﻟرذﻯ يردﻓﻊ ﺍﻟﻔررﺩ إﻟرﻰ تﺒﻨرﻰ سرﻠوﻙ مﻌرﻴن ﻓرﻰ ﻅررﻑ‬
‫مﻌﻴن‪ ،‬ﻭﺍﻟﺴرﺒب ﺍﻟرذﻯ يدﻓﻌرﻪ إﻟرﻰ تﻐﻴﻴرر ﺫﻟرك ﺍﻟﺴرﻠوﻙ أﻯ ﻋردﻡ تﻜررﺍﺭﻩ أﻭ‬
‫تﻜررﺍﺭﻩ ﻓررﻰ أحﻴرﺎﻥ أخرررﻯ‪ ،‬ﻭمررن ثرم ﻗرردﺭتﻬﺎ ﻋﻠررﻰ تﻐﻴﻴرر ﻫررذﺍ ﺍﻟﺴررﻠوﻙ‬
‫ﻭتوجﻴﻬرﻪ مرن خرﻼل ﺍﻟﺴﻴﺎسرﺎﺕ ﺍﻟﺘﺴرويﻘﻴﺔ‪ ،‬ﻓرﻰ ﺍﻻتﺠرﺎﻩ ﺍﻟرذﻯ تريردﻩ أﻭ‬

‫ترﻏﺒﻪ‪ ،‬ﻭﻫو مﺎ يوضﺤﻪ ﺍﻟﺸﻜل ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ‪:‬‬

‫‪109‬‬