Page 28 - سيكلوجية العملاء_Neat

‫الفصل الثاني‬
‫اولا‪ :‬نشأة وتطور علم سلوك المستهلك‬

‫تﻌﺘﺒر ﺩﺭﺍسﺔ سﻠوﻙ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻋﻠﻤﺎ جديدﺍ نﺴﺒﻴﺎ ﻟﻠﺒﺤث‪ ،‬ﻭﻟم يﻜن ﻟﻪ جذﻭﺭ أﻭ‬
‫أصول تﺎﺭيﺨﻴﺔ‪ ،‬ﻭﻗد "نﺸأ ﻓﻲ ﺍﻟوﻻيﺎﺕ ﺍﻟﻤﺘﺤدﺓ ﺍﻻمريﻜﻴﺔ خﻼل ﺍﻟﺴﻨوﺍﺕ ﺍﻟﺘﻲ‬
‫تﺒﻌت ﺍﻟﺤرﺏ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟﺜﺎنﻴﺔ بﺤﻴث بدأ ﺍﻻﻫﺘﻤﺎﻡ بدﺭﺍسﺔ سﻠوﻙ ﺍﻟﻤﺸﺘرﻱ ﺍﻟﻨﻬﺎئﻲ‬
‫ﻓﻲ مﻨﺘﺼف ﺍﻟﺨﻤﺴﻴﻨﺎﺕ‪ ،‬ﻓﻲ حﻴن بدأ ﺍﻻﻫﺘﻤﺎﻡ بدﺭﺍسﺔ سﻠوﻙ ﺍﻟﻤﺸﺘرﻱ‬

‫ﺍﻟﺼﻨﺎﻋﻲ ﻓﻲ مﻨﺘﺼف ﺍﻟﺴﺘﻴﻨﺎﺕ"‪.‬‬
‫ﻭﻫﻨﺎﻙ صﻌوبﺔ ﻓﻲ ﻭضﻊ ﻗوﺍﻋد يﻤﻜن ﺍﻻﻋﺘﻤﺎﺩ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻟدﺭﺍسﺔ سﻠوﻙ ﺍﻟﻤﺸﺘرﻱ‬
‫ﺍﻟﻨﻬﺎئﻲ‪ ،‬كﻤﺎ ﻻ يﻤﻜن تﻌﻤﻴم أيﺔ نﺘﺎئج تم ﺍﻟوصول إﻟﻴﻬﺎ بﺸأﻥ ﺍﻟدﺭﺍسﺎﺕ‪ .‬أمﺎ ﻓﻴﻤﺎ‬
‫يﺘﻌﻠق بﺎﻟﻤﺸﺘرﻱ ﺍﻟﺼﻨﺎﻋﻲ ﻓإﻥ ﻫﻨﺎﻙ صﻌوبﺔ إضﺎﻓﻴﺔ‪ ،‬ﻓﻌﺎﺩﺓ مﺎ يﻘﺘرﻥ ﻭجوﺩ‬
‫صﻌوبﺎﺕ ﻟﻔﻬم خﺼﺎئص ﺍﻟﻤﻨظﻤﺎﺕ من حﻴث سﻠوكﻬﺎ ﺍﻟﺸرﺍئﻲ ﻋﻨد إجرﺍء‬
‫بﺤوﺙ ﻓﻲ مﺠﺎل ﺍﻟﺴﻠوﻙ ﺍﻟﺸرﺍئﻲ‪ ،‬ﻟذﺍ ﻓﻘد أصﺒﺢ ﻟزﺍمﺎ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺒﺎحﺜﻴن ﺍﻻﻋﺘﻤﺎﺩ‬
‫ﻋﻠﻰ إﻁﺎﺭ نظرﻱ كﻤرجﻊ يﺴﺎﻋدﻫم ﻓﻲ ﻓﻬم ﺍﻟﺘﺼرﻓﺎﺕ ﻭﺍﻻﻓﻌﺎل ﺍﻟﺘﻲ تﺼدﺭ‬
‫ﻋن ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻓﻲ كل مرحﻠﺔ من مرﺍحل ﺍتﺨﺎﺫ ﺍﻟﻘرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍئﻲ أﻭ ﺍﻻسﺘﻬﻼكﻲ‪،‬‬
‫ﻭكذﻟك ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻌرﻑ ﻋﻠﻰ كل ﺍﻟﻌوﺍمل ﺍﻟﺸﺨﺼﻴﺔ أﻭ ﺍﻟﻨﻔﺴﻴﺔ أﻭ ﺍﻟﺒﻴﺌﻴﺔ ﺍﻟﻤؤثرﺓ ﻓﻲ‬
‫سﻠوﻙ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻭﺍﻟﺘﻲ تدﻓﻌﻪ إﻟﻰ ﺍتﺨﺎﺫ ﻗرﺍﺭ مﻌﻴن‪ .‬ﻭﻗد مﺜﻠت ﺍﻟﻤﻔﺎﻫﻴم ﺍﻟﻌﻠﻤﻴﺔ‬
‫ﺍﻟﻤأخوﺫﺓ من بﻌض ﺍﻟﻌﻠوﻡ مﺜل( ﻋﻠم ﺍﻟﻨﻔس ( ﺍﻟﻔرﺩﻱ ﻭﺍﻻجﺘﻤﺎﻋﻲ)‪ ،‬ﻋﻠم‬

‫‪28‬‬