Page 100 - Perilaku Konsumen - Mashur Razak

melupakan pembelajaran sebelumnya yang dihasilkan melalui
proses pengulangan.

GENERALISASI STIMULUS
Teori pengkondisian klasik mengatakan bahwa pembelajaran
tidak hanya tergantung pada pengulangan, tetapi juga ditentukan
oleh kemampuan para individu untuk menggeneralisasikannya. Jika
kita tidak sanggup melakukan generalisasi stimulus-yaitu,
melakukan reaksi yang sama terhadap stimuli yang agak berbeda,
maka tidak banyak pembelajaran yang akan terjadi. Generalisasi
stimulus menjelaskan alasan berbagai produk tiruan (me too) sukses
di pasaran. Para konsumen mengacaukan produk-produk tersebut
dengan produk asli yang telah mereka lihat diiklankan. Hal ini juga
menjelaskan mengapa sebuah pabrik/perusahaaan yang mempunyai
merek sendiri berusaha membuat kemasan mereka serupa betul
dengan merek yang memimpin secara nasional. Mereka
mengharapkan agar para konsumen mengacaukan kemasan mereka
dengan merek yang utama dan membeli merek mereka daripada
merek yang utama. Sebagai contoh : berbagai produk air mineral
yang mencoba untuk menyerupai produk Aqua yang sudah lebih
dahulu dikenal, baik dari segi warna, merek maupun kemasan namun
dengan harga yang lebih murah. Hal tersebut dilakukan dengan
harapan para konsumen akan mengeneralisasikan produknya sama
dengan merek Aqua. Dengan menggunakan strategi harga murah
mereka berharap akan mempengaruhi pilihan konsumen dengan
asumsi konsumen pasti akan mencari produk dengan kualitas sama
tetapi dengan harga yang lebih murah.
Generalisasi Stimulus ini juga dapat dimanfaatkan secara
internal untuk memperluas lini, bentuk dan golongan produk, yaitu
dengan mengubah warna, ukuran, fitur dengan tetap menggunakan
merek yang sama yang sudah dikenal. Contoh : Shampo sunsilk
memproduksi berbagai variasi produk shampo dengan
menggunakan satu merek. Selain untuk perluasan produk
generalisasi stimulus, juga dapat digunakan dalam pemberian

Perilaku Konsumen | 87