Page 106 - Perilaku Konsumen - Mashur Razak

untuk mempelajari perilaku dengan mengamati perilaku orang lain
dan akibat-akibat perilaku tersebut. Model peran yang mereka pakai
biasanya orang yang mereka kagumi karena sifat-sifat tertentu
seperti penampilan, prestasi, keterampilan,bahkan kelas sosial.

Peter dan Olson (1999) menyebutkan tiga penggunaan pembelajaran
vicarious dalam strategi pemasaran, yaitu :
• Mengembangkan respon baru. Sebuah model dapat digunakan
untuk memperkenalkan berbagai penggunaan produk baru yang
selama ini belum terpikirkan oleh konsumen. Model tersebut
akan memperagakan bagaimana sebuah produk digunakan
sehingga konsumen dapat lebih cepat menerima produk tersebut.
• Mencegah respon yang tidak dikehendaki. Penggunaan model
sering digunakan untuk mengembalikan citra sebuah produk
yang sebelumnya ditolak oleh konsumen karena sesuatu hal.
Penggunaan model dengan latar belakang yang selama ini dapat
menjadi panutan diharapkan dapat memberikan kepercayaan
kembali kepada produk tersebut.
• Menfasilitasi respon. Konsumen yang telah mengenal dan telah
mengetahui penggunaannya sebuah produk namun belum
memutuskan pembelian, dapat menggunakan model untuk
memperagakan produk sehingga dapat menjadi daya tarik
konsumen untuk bisa meniru model tersebut. Dalam hal ini
model berperan sebagai fasilitator respon bagi konsumen.

TEORI PEMBELAJARAN KOGNITIF
Pembelajaran kognitif merupakan pembelajaran yang
didasarkan pada kegiatan mental, yaitu bagaimana seseorang
menerima dan memproses informasi yang diterima dari
lingkungannya dan merubahnya menjadi sebuah makna dan
pengetahuan baru. Teori pembelajaran kognitif mengangggap bahwa
proses pembelajaran yang menjadi ciri khas manusia adalah
pemecahan masalah, yang memungkinkan para individu dan dapat

Perilaku Konsumen | 93